Formation - Pratiquer l'écoute active auprès de ses clients
Qualiopi
À partir de
1520 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser les techniques de questionnement.
- Optimiser son écoute en toute situation.
- Écouter pour augmenter sa force de persuasion.
Programme de la formation
1 - Écouter ses clients
- Repérer ses propres freins à l'écoute.
- Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
- de commercial à consultant.
- Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
- Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
Mise en situation
Autodiagnostic de son niveau d'écoute.
2 - S'approprier les techniques de questionnement
- Se préparer à questionner.
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
- la méthode PSAI.
Mise en situation
Entraînement aux techniques de questionnement. Sketch de la persuasion.
3 - La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
- Les différents niveaux d'écoute.
- Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
- Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
- Mieux argumenter grâce à son écoute.
Mise en situation
Entraînement à la reformulation.
4 - Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
- S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
- entretien de fidélisation ;
- client demandeur ;
- entretien de prospection.
- Écouter pour mieux traiter les objections.
Mise en situation
Entraînement sur les cas des participants.
5 - Activité à distance
- Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".
Proposé par
CEGOS
"Leader international de la formation professionnelle et continue"
À partir de
1520 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
À partir de
1520 €
