Formation Marchés publics : mener efficacement la négociation en collectivité territoriale
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
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Objectifs de la formation
- Identifier le cadre réglementaire de la négociation dans les marchés publics
- Recenser les outils pour préparer sa négociation
- Achever sa négociation
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Description
Avec le développement de la notion d'acheteur public et la nécessité de maîtriser les dépenses, la négociation devient l'un des axes majeurs de sécurisation des marchés publics. Maîtriser le cadre réglementaire, les techniques de préparation et le bon déroulement de la négociation permet d'en favoriser la réussite et le contrôle.
Programme
Engagement
Décrire les procédures et les règles juridiques à respecter lors d’une négociation
Prévoir les modalités de la négociation dans le règlement de consultationLes différents éléments pouvant être négociés dans un marché public- Partages d'expériences
Distinguer les notions de la négociation pour anticiper les risques
Les différences entre négociation, audition, demande de précision, information, mise au pointLes risques juridiques liés à la négociation- Partages d'expériences
Préparer sa négociation
Connaître le marché et les fournisseursÉlargir la négociation : sortir de la pure « logique achat »Identifier les acteurs-décideurs et anticiper leurs stratégies et tactiquesDéfinir ses objectifs de négociation et faire des hypothèses sur les objectifs « cachés » du fournisseurDifférencier clairement le négociable du non-négociablePréparer une utilisation « non-violente » de ses propres leviers de pouvoirPréparer plusieurs scénarii selon la grille de préparation de la Stratégie des Gains MutuelsIdentifier les « risques de perdre » et « les risques de gagner »La préparation mentale : gestion des émotions, agilité et créativitéCréer son équipe de négociation : les experts-non-négociateurs dans la phase de préparation, les acteurs, les observateurs- Brainstorming
Mener sa négociation
Maîtriser les techniques de négociationMaîtriser le facteur humain : gestion de la relation et techniques de communicationGérer le rythme de la négociation et le déséquilibre du rapport de forceSavoir détecter les points de « non-retour » et les gérerPartager les « risques de perdre » et « les risques de gagner » pour chaque partieÉvoquer les conséquences de non-accord de façon factuelle en proposant une 3ème voieSavoir « lire » les signaux forts et les signaux faiblesAssurer la traçabilité dans la négociationAssurer l’égalité de traitement entre les candidats- Focus sur les techniques à adopter pour mener sa négociation
Conclure sa négociation
Conclure la négociation en adéquation avec sa propre préparationConclure la négociation en « laissant la main à l’autre » pour la synthèse finaleConclure en s’appuyant sur une perception « gagnant-gagnant » des parties prenantes- Temps d'échanges avec les participants sur leur manière de conclure une négociation
Formaliser les éléments résultants de la négociation
Formaliser la mise en œuvre des résultats et définir un agendaFormaliser les résultats de la négociation dans les pièces contractuelles du marché- Debrief avec les participants sur les éléments "phares" à intégrer à leur négociation
Transfert
Les points forts
Exercices, simulations, jeux de rôles et plans d'action personnalisés pour une négociation efficace
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
Public
Agents des services affaires juridiques et commande publique
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