Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef- Découvrir les outils et techniques pour fidéliser les clients grands comptes
| Tarif |
A partir de 2 250,00 € |
| Durée | 5 jour(s) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 2 250,00 € |
| Durée | 5 jour(s) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Description
Programme
Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation
Fonctionnement des grands comptes
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Les préocupations des grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente
Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?
Préparer sa politique Grands comptes : L'offre
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes
Préparer sa politique Grands comptes : La présentation
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation
Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation
Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes
Entretien de présentation d'une offre Grand Compte
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter
Négocier avec les grands comptes
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens
Introduction à la création de proposition
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès de la proposition commerciale
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer l'équipe
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?
Organiser
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier
Ecriture de l'offre
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe
Préparation de l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse
Questions / Réponses
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques
Introduction à la fidélisation de comptes clefs
De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès
Comprendre son client
Anticiper les besoins
Innover
Fidéliser ses commercieux grands comptes
Elargir sa connaissance client
Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ?
Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ?
Quels sont les services, filiales de mon client ?
Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux)
Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs
Atelier : création d'une carte de relation
Rencontrer son client
A quelle occasion rencontrons-nous notre client ?
Fréquence des rendez-vous
Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ?
A quel événement puis-je convier mon client ?
Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte
Outils de fidélisation
Les commerciaux
Les rendez-vous
Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux
Récompenses, Cadeaux, Réductions
Autres outils
Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense
Quelle image a le client de mes produits et de mon entreprise ?
Enquete
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Atelier : mettre en place une enquête de satisfaction aboutissant à du parrainage
Conclusion
Prérequis
Public
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Formation Travailler en équipe agile (Conduire et piloter un projet innovant avec des méthodes agiles)
Proposé par PLB CONSULTANTObjectifs de la formation
Cette formation vise à réussir la certification « Conduire et piloter un projet innovant avec des méthodes agiles » (Certificateur ORIIONS). Cette certification englobe les compétences suivantes :
- Réaliser l’expression des besoins du client en identifiant les opportunités d’innovation et en utilisant les techniques de créativité, d’idéation, de prototypage et d’intelligence collective pour générer des propositions innovantes, et initier un projet agile à partir de sa chaine de valeur
- Choisir les pratiques agiles les plus adaptées, en tenant compte de leur force, leur limite et leur complémentarité afin d’identifier les leviers d’adoption et se projeter dans une transition agile
- Communiquer une vision inspirante qui reflète les besoins et donne du sens à toutes les parties prenantes pour les fédérer, les faire adhérer et les impliquer afin d’être au plus près de l’expérience utilisateur
- Planifier la démarche agile à un projet innovant avec une approche empiriques, des cadences et des cycles itératifs et incrémentaux pour livrer de la valeur en continue, s’adapter en cas de retard, difficultés ou opportunités rencontrés et garantir un retour sur investissement
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- Accompagner la performance collective des équipes en respectant les valeurs et les principes de l’agilité pour les encourager dans le développement de leur savoir-faire et savoir être
| Tarif |
A partir de 1 480,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
WinDev est un atelier logiciel vous permettant de développer très rapidement des applications pour les systèmes d'exploitation classiques Windows, Linux ou MAC, des sites web dynamiques avec WebDev et des applications pour mobiles IOS ou Android avec WinDev Mobile. L'environnement de développement est le même pour toutes les plateformes cibles et il permet de prendre en charge toutes les phases de développement du cahier des charges à l'application finale. Outre la rapidité de développement qui a largement contribué au succès des produits PC Soft, une même application source peut être facilement adaptée sur différentes plateformes. Avec quelques adaptations ponctuelles, votre code est donc presque unique quelle que soit la cible et la nature du développement : client riche, site web, application pour Smartphone ou tablette. Vous pouvez même générer si besoin des sites PHP, des archives Java ou des assemblages .NET. Lors de cette formation Windev Mobile pour iOS, vous maitriserez l'environnement WinDev Mobile. Vous apprendrez à configurer votre environnement de développement pour WinDev Mobile et iOS. Vous utiliserez le WLangage pour créer des applications iPhone/iPad professionnels qui accèdent à des bases de données HyperFileSQL, envoient des emails, gère la géolocalisation, etc .., toutes les fonctionnalités classiques des applications iOS modernes et performantes sont passées en revue.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Développeurs Web souhaitant développer des sites Web ou applications avec HTML 5 et CSS3.
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Améliorer la présentation et la maintenance des pages web d'un site grâce aux feuilles de style
- Être capable de développer des documents HTML
- Explorer l'ensemble des possibilités offertes par HTML
Formation éligible à l'utilisation du CPF avec possibilité du passage de la certification AVIT by ENI en fin de formation.
| Tarif |
A partir de 1 000,00 € |
| Durée |
2 jour(s) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Décrypter les grands chiffres du système hospitalier.
- Se repérer dans les documents comptables de l'hôpital.
- Intégrer dans ses prises de décisions budgétaires les modèles de financement à l'hôpital.
| Tarif |
A partir de 1 560,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Analyser les facettes du leadership managérial
- Évaluer son potentiel charismatique vis-à-vis de son équipe
- Utiliser son leadership pour développer son influence en tant que manager
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Connaître les principales rubriques des documents financiers
- Analyser les bilans, comptes de résultats et annexes
- S'initier aux bases de l'analyse financière
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Connaître l'utilisation, les possibilités de Rails - Etre capable de développer un site web quelconque avec Ruby et Rails| Tarif |
A partir de 1 875,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Repérer les techniques et bonnes pratiques pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
- Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
- Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Gérer des distributeurs - Communiquer son offre - Etablir la politique de distribution - Suivre les partenaires| Tarif |
A partir de 1 150,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Acquérir et développer des compétences clés de la langue étudiée
- Améliorer son aisance et la fluidité de son discours à l’oral et à l’écrit
- Réviser les structures de la langue, de la grammaire et du vocabulaire spécifique
- Acquérir des automatismes communicationnels pour interagir en situations professionnelles
- Maîtriser les principales structures grammaticales et lexicales pour s’exprimer clairement
| Tarif |
A partir de 360,00 € |
| Durée |
15 heures (minimum) |
| Modes |
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