Formation Commercial Avancé : Les Grands comptes + Propositions commerciales pour les marchés clefs + Fidéliser et développer les comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à rédiger une proposition commerciale pour un compte clef- Découvrir les outils et techniques pour fidéliser les clients grands comptes
| Tarif |
A partir de 2 250,00 € |
| Durée | 5 jour(s) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 2 250,00 € |
| Durée | 5 jour(s) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Description
Programme
Introduction
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Présentation de la formation
Fonctionnement des grands comptes
Services
Décideurs
Acheteurs
Réseau
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Les préocupations des grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournis
Service après-vente
Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Apporter le bon produit au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : Etre réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Préparer sa politique Grands comptes : Questions préalables
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher ces cibles ?
Quels sont mes concurrents sur ces marchés ?
Quels sont mes atouts par rapport à mes concurrents ?
Dois-je adapter mon offre ?
Préparer sa politique Grands comptes : L'offre
Observations des offres concurrentes
Préparation de son offre
Clauses contractuelles
Organisation d'un service Grands comptes
Préparer sa politique Grands comptes : La présentation
Comment présenter mon offre ?
Création de supports dédiés
Préparation de l'entretien de présentation
Préparer sa politique Grands comptes : La contractualisation
Rédaction d'un contrat modèle
Les clauses sujettes à discussion
Quelques règles et bonnes pratiques
Atelier : Préparer sa politique Grands Comptes
Entretien de présentation d'une offre Grand Compte
Obtenir les rendez-vous avec les bons contacts
Se préparer mentalement
Vendre son entreprise et son offre
Répondre aux objections
Conclure
Bonnes pratiques et erreus à éviter
Négocier avec les grands comptes
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Atelier : Préparer son entretien avec un grand compte.
Atelier : Simulation d'entretiens
Introduction à la création de proposition
La proposition au coeur de la stratégie des comptes clefs
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès de la proposition commerciale
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions
Bien comprendre les attentes et les enjeux
Exposer l'offre de façon précise
Mettre en avant les bénéfices de l'offre
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Existe-t-il des points bloquants dans l'offre ? Planning imposé, pénalités, autres
Identifier le process et les acteurs de la prise de décision
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer l'équipe
Lister les intervenants internes
Lister les interlocuteurs chez le client
A-t-on d'autres interlocuteurs pertinants chez le client ?
A-t-on des responsables internes ou commerciaux qui connaissent bien ces interlocuteurs ?
Comment intégrer la direction dans le dossier ?
Organiser
Lister les grandes parties du dossier technique
Lister les documents/éléments attendus au niveau administratif
Lister les questions à poser
Répartir le recensement des documents et les tâches de rédaction
Planifier
Ecriture de l'offre
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : rédiger la présentation de l'entreprise et partager avec le groupe
Préparation de l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Conditions de paiement
Atelier : création d'un dossier de réponse
Questions / Réponses
Autres points demandés dans les dossiers de réponse
Erreurs fréquentes
Bonnes pratiques
Introduction à la fidélisation de comptes clefs
De l'importance de la fidélisation de ses meilleurs clients
Présentation de la formation
Facteurs clefs de succès
Comprendre son client
Anticiper les besoins
Innover
Fidéliser ses commercieux grands comptes
Elargir sa connaissance client
Quels sont les contacts connus et identifiés de l'entreprise ?
Quels sont les contacts potentiellement décideurs que je ne connais pas encore ?
Quels sont les services, filiales de mon client ?
Utiliser des outils pour mieux connaitre mon client (base, réseaux sociaux)
Créer une carte des relations et identifier les contacts clefs
Atelier : création d'une carte de relation
Rencontrer son client
A quelle occasion rencontrons-nous notre client ?
Fréquence des rendez-vous
Quels sont les événéments auxquels participent mon client ? Peut-on s'y inviter ?
A quel événement puis-je convier mon client ?
Evaluer le niveau de rencontres/rendez-vous nécessaire pour la bonnegestion du compte
Outils de fidélisation
Les commerciaux
Les rendez-vous
Les outils de communication : courriers, e-mailing, mails, réseaux sociaux
Récompenses, Cadeaux, Réductions
Autres outils
Atelier : rédiger un courrier proposant une récompense
Quelle image a le client de mes produits et de mon entreprise ?
Enquete
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Atelier : mettre en place une enquête de satisfaction aboutissant à du parrainage
Conclusion
Prérequis
Public
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Objectifs de la formation
- Définir les conditions de mobilisation de son équipe autour d'objectifs clairs et partagés
- Développer son leadership et sa capacité à fédérer pour accroitre la performance de son équipe
- Identifier les modes d'animation du collectif en conciliant efficacité, autonomie et bien-être au travail
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Utiliser les connaissances acquises pour intégrer l'IA dans des situations concrètes de management
- Evaluer et interpréter des données relatives au management à l'aide d'outils IA, pour une meilleure prise de décision
- Développer des compétences pour communiquer efficacement sur l'IA, dissiper les craintes et les idées fausses, et soutenir les équipes dans l'adoption de ces nouvelles technologies
- Interpréter les implications de l'IA et les traduire dans le contexte spécifique du management, en comprenant son impact sur les processus et les politiques.
| Tarif |
A partir de 895,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
• Identifier les ressorts et les spécificités de la communication professionnelle
• Développer ses qualités d'écoute et d'expression
• Savoir s'adapter à ses interlocuteurs
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
Nous contacter |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Maîtriser l’outil téléphone afin d’en faire un instrument régulier et performant de sa communication commerciale
- Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
- Transformer un appel conflictuel en une recherche de solution commune
- Élaborer le guide d’entretien et de réponse aux objections
- Maîtriser les techniques de closing
| Tarif |
A partir de 3 500,00 € |
| Durée |
7j / 49h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Enumérer les connaissances nécessaires à l'apprentissage d'un langage de développement
- Reconnaître les structures de base de la programmation (boucles, conditions)
- Identifier les grands paradigmes de programmation (procédural, objet)
- Distinguer la notion d'objet et les concepts associés
- Identifier les variables et le typage des données
- Utiliser les algorithmes de tri face à des problématiques identifiées.
| Tarif |
A partir de 1 680,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
Comprendre ce qu’est un atelier efficace - Connaître les techniques et méthodes d’animation - Savoir rester dans son rôle d’animateur d’atelier - Impliquer les acteurs et repartir les rôles - Savoir préparer un atelier efficacement - Mettre en œuvre des approches créatives et innovantes - Gérer le temps imparti - Savoir animer un atelier à distance| Tarif |
A partir de 1 250,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- S'approprier les grands principes, enjeux et pratiques de la culture DevOps
- Identifier les principaux outils d'une usine logicielle DevOps
- Connaître les contextes d'utilisation et être en mesure de sélectionner l'outil le plus approprié suivant son besoin
| Tarif |
A partir de 1 500,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Organiser vos équipes autour du projet d’établissement et impulser une démarche participative
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les talents d'un collaborateur au profil " atypique "
- Formuler comment développer la carrière des profils "atypiques " au bénéfice réciproque de l'entreprise et du collaborateur
- Décrire leurs besoins, identifier leurs fragilités et savoir leur offrir un environnement propice au déploiement durable de leur plein potentiel
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Utiliser les outils Marketing/Communication
- Être cohérent, construire un discours
- Apprendre à se valoriser et être percutant en prise de parole
- Se préparer à la prise de parole et convaincre
- Défendre un projet en étant préparé et en accord avec soi
- Valoriser son travail
| Tarif |
A partir de 1 300,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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