Réussir ses soutenances commerciales

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer efficacement son intervention

• Le contexte défini par le client : objectif, format, participants...
• Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
• Le choix du plan et l'enchaînement des idées
• L'introduction et la conclusion de sa présentation
• L'anticipation des objections
• L'adaptation du message au type de public

Construire son discours commercial de présentation

• L'objectif et les points-clés
• La hiérarchisation de l'information
• La structure de la présentation
• La cohérence graphique

Concevoir efficacement ses supports visuels

• La conception d'une diapositive en 4 temps
• L'enrichissement du texte par des visuels
• L'utilisation des exemples, références, échantillons, études, tests, témoignages
• La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmises
• Les slides back-up

Animer efficacement sa présentation commerciale

• La "saine curiosité" pour recueillir les attentes spécifiques du client
• L'adaptation du déroulé aux imprévus et au timing
• Le commentaire de chaque diapositive
• La synchronisation visuel / narration
• Les critères de la communication orale en public à respecter
• La gestion de l'espace orateur

Gérer l'interactivité

• Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
• Le repérage et l'utilisation d'alliés
• Les signes de lassitude et de déconcentration de l'auditoire
• Les actions de relance de son auditoire
• La trame SARCAQ pour traiter les objections

Réussir la coanimation

• Le partage des rôles
• Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
• La répétition

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation