Management commercial

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation de la formation

Comprendre les attentes à l'égard de la fonction de responsable d'équipe commerciale

• Identifier les attentes de la direction vis-à-vis de leurs responsables d'équipes
• Identifier les attentes des collaborateurs vis-à-vis de leurs responsables d'équipes
• Identifier des évolutions à venir dans le métier "d'encadrant d'équipe commerciale"
• Identifier son propre style de management d'équipe

Organiser matériellement son équipe commerciale

• Connaître les avantages et inconvénients des différents statuts commerciaux
• Maîtriser les modes de rémunération directe (fixe et/ou variable) et indirectes
• Elaborer un plan d'actions commerciales propre à l'équipe, le traduire en objectifs
• Développer une organisation et des outils adaptés pour le suivi de son équipe : plannings, réunions d'échange et de suivi, logiciel

Maîtriser les grandes règles pour manager et motiver son équipe commerciale

• Manager en transmettant une vision et en impliquant chacun dans des projets
• Manager en fixant des objectifs individuels et collectifs concrets
• Manager en assumant pleinement son autorité de responsable d'équipe
• Manager en marquant de la reconnaissance collective et individuelle
• Manager en améliorant sa communication collective (réunions notamment) et sa communication individuelle (entretiens...)
• Manager en déléguant et en donnant confiance à ses collaborateurs
• Manager et motiver en renforçant le "jeu collectif", en développant la cohésion du groupe

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Elaboration d'un objectif commercial
• Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation