Formation Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale
- Mettre en œuvre les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière
- Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque
| Tarif |
A partir de 1 834,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 1 834,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
Description
La gestion du poste client est primordiale dans l'entreprise pour maitriser son BFR et sa trésorerie. Analyser les risques associés à son portefeuille client est donc obligatoire. Les enjeux sont multiples : financiers dans un premier temps mais également commerciaux, organisationnels ou règlementaires. L'analyse du risque client nécessite la collecte d'informations diverses à la fois qualitatives et quantitatives qui vont permettre d'aboutir à un diagnostic. Cette analyse peut se faire au travers de multiples méthodes : analyse financière orientée crédit et méthode des points de risque.
Programme
Engagement
Identifier les sources d'informations internes et externe
Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société clienteArbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe- Activité : Quiz sur les différentes sources d'informations
Constituer le fichier client
Le choix des informations utilesOrganiser la collecte de donnéesTenue des fichiers risques- Activité : Synthèse sur le choix des informations
Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumiseLe choix et la pondération des indicateursLes limites de la méthode des points de risque- Brainstorming : affecter des points de risques en fonction des différents critères
Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière
L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entrepriseL'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entrepriseL'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit- Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d'une liasse fiscale réelle
Déterminer les classes de risque applicables au portefeuille client
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur- Partage d'expérience : les différents classes de risques dans sa propre structure
Mettre en place une politique de plafonds de crédit
Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risqueLa prise de décision de crédit- Activité : Etablir un plan d'action
- Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente
Transfert
Les points forts
L'analyse et les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale
Prérequis
Avoir le niveau de la formation :
Public
Credit managers - DAF - RAF - Contrôleurs de gestion - Responsables contentieux-recouvrement - Responsables administration des ventes
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Contacter l'organisme |
| Durée |
2 jours |
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Contacter l'organisme |
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Contacter l'organisme |
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