Réussir ses prises de 

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer sa prospection téléphonique

• Connaître son entreprise, connaître son marché (difficultés, exigences, concurrence...)
• Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique...
• Avoir un objectif d'appel, les techniques d'accroche au téléphone, se crédibiliser pour avancer dans l'entretien
• Les outils et documents d'aide à prévoir
• Quel est l'environnement qui favorise le plus la dynamique de prospection par téléphone ?

Le premier contact au téléphone

• Identifier le "décideur" et créer la relation
• Les premiers mots : ce qu'il faut éviter de dire
• Repérer "l'humeur" de l'interlocuteur
• Répondre aux premières objections pour donner "envie" à son prospect
• Les infos utiles à collecter
• Quelles questions pour quelles réponses ?
• Combien de temps doit durer un entretien téléphonique de qualité ?

Structurer un entretien téléphonique

• Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences au téléphone
• Les phases d'une prise de rendez-vous efficace
• Les avantages de l'alternative
• Les techniques de traitement d'objections
• Faut-il traiter toutes les objections au téléphone ou s'en servir comme tremplin ?
• Conclure positivement l'entretien et projeter son prospect dans "l'atteinte" d'une solution

Savoir relancer ses prospects

• Personnaliser le contexte et la relation
• Faire le point des accords et des points en suspens
• Repérer et décoder les comportements "acheteurs" ou "non acheteurs" du prospect
• Signaux d'achat ou "manipulation"
• S'imposer dans l'entretien et le valoriser

Organiser le suivi de la prospection

• Quel temps consacrer au suivi ?
• Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
• Gérer les fiches de compte-rendu prospect
• Avoir des tableaux de bord d'analyse
• S'auto-analyser pour définir ses propres axes de progrès

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation