Négocier avec un décisionnaire
Qualiopi
À partir de
1390 €
Durée
14h en 2 jours
Localisation
Partout en France
Proposé par
GROUPE LEXOM
Objectifs pédagogiques
- Dégager les facteurs de réussite et d'échec d'une négociation
- S'approprier les fondamentaux de la négociation à haut niveau : de la préparation au closing
- Apprendre à négocier avec des interlocuteurs multiples
- Mobiliser toutes ses ressources de négociateur dans des situations à forts enjeux
Programme de la formation
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :
Jour 1 - Matin
1. Identifier le processus de décision
- Estimer le poids et les rôles de chacun dans la décision
- Analyser les objectifs et contraintes
- Visualiser le calendrier du processus achat
- Savoir faire émerger les critères d'évaluation
2. Préparer la négociation
- Les facteurs les plus sensibles de réussite d'une négociation
- L'importance de la consultation et sa place dans la progression d'une négociation
- Les techniques de reformulation sélective
- Développer l'attitude d'empathie
Jour 1 - Après-midi
3. Définir une stratégie de négociation gagnante
- Se fixer des objectifs SMART
- Évaluer les enjeux du projet pour le client et son cahier des charges
- Définir son positionnement concurrentiel
Jour 2 - Matin
4. Expérimenter les meilleures pratiques de la négociation à haut niveau
- Se doter d'une vision globale : environnement externe et organisation client
- Identifier les éléments-clés de décision
- Avoir une vision de ses atouts concurrentiels, situer ses marges de manoeuvres
- Obtenir des engagements réciproques et factuels
- Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sont
- Démontrer un comportement positif en toute situation
- Réagir aux tentatives de déstabilisation
- Gérer son temps, son stress et ses émotions en négociation
- Savoir rester ferme et ne pas se démobiliser de son objectif initial
Jour 2 - Après-midi
5. Défendre sa position, reprendre la maîtrise de la négociation
- Techniques de reformulation sélective, techniques de recadrage
- Savoir faire preuve d'assertivité
- Faire face aux pièges et situations difficiles
6. Négocier en équipe
- Se répartir les rôles, intégrer la dimension systémique entre les acteurs
- Préparer et mener efficacement une négociation à plusieurs, à distance
Proposé par
GROUPE LEXOM
"New Skills Model"
À partir de
1390 €
Durée
14h en 2 jours
Localisation
Partout en France
Proposé par
GROUPE LEXOM
À partir de
1390 €
Négocier avec un décisionnaire
87 villes proposant cette formation
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