Formation Gérer les grands comptes (ACN Atlas)
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte - Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats et d’un grand comptes - Négocier avec un grand compte et un service achats - Rédiger une proposition commerciale percutante - Développer et fidéliser un grand compte, opérer un bon suivi
| Tarif |
A partir de 1 475,00 € |
| Durée | 2 jour(s) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 475,00 € |
| Durée | 2 jour(s) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Description
Programme
Les fondamentaux
Qu'est-ce qu'un grand compte ?
Fonctionnement des grands comptes et spécificités
Différences entre grands comptes publics et privés
Organisation d'un service Grands comptes
Les différents acteurs : Services, décideurs, acheteurs, réseaux
Fonctionnement Administratif
Retour sur investissement
Les préoccupations des clients grands comptes
Points de vigilance par rapport aux fournisseurs
Respect des règles administratives
Indépendance économique
Qualité des prestations fournies
Service après-vente
Facteurs clefs de succès
S'adresser aux bonnes personnes
Comment bien qualifier l’organigroupe, l’organigramme et le sociogramme
Apporter le bon produit / service au bon moment
Soigner sa communication
Soigner le service : être proactif , réactif, à l'écoute, efficace
Autres facteurs clefs de succès
Préparer sa stratégie Grands comptes
Quels sont les cibles importantes pour mon entreprise ?
Comment toucher les cibles ?
Quels sont les concurrents sur ces marchés ?
Quels sont les atouts par rapport aux concurrents ?
Comment adapter l'offre ?
La conception et la mise en œuvre une stratégie adaptée à chaque compte
Les différentes stratégies commerciales propres aux grands comptes : clients et prospects
Atelier : études de cas et définition de stratégies adaptées
Accords cadre et référencements
Principes et enjeux
Atelier : exemples et illustrations
Lecture de la demande du client
Comment découvrir les priorités du client ?
Les points bloquants dans le cahier des charges : Planning imposé, pénalités, autres
Identification du process et des acteurs de la prise de décision
Travailler en équipe avec des relais chez le client
Poser les bonnes questions et bien comprendre les attentes et les enjeux
Compartimenter la demande
Atelier : lecture et analyse d'un petit cahier des charges
Préparer une offre pour un grand compte
Composer une équipe de réponse adaptée
Comment présenter mon offre ?
Proposer une USP différenciante
Création de supports dédiés
Ecrire son offre
L’executive summary
Présentation de l'entreprise
Présentation de l'équipe dédiée au client
Présentation des produits et services
Choix et présentation de références
Présentation de la solution proposée
Présentation des services associés
Exposé des avantages de la solution
Présentation de la qualité, des labels, certifications, autres engagements
Proposition de planification
Outil marketing valorisant l'offre (presse, témoignages clients, autres)
Atelier : Mise en situation sur la présentation de l'entreprise
Préparer l'offre budgétaire
Le client a-t-il soumis une grille de tarif ?
Comment présenter son budget ?
Pourquoi compartimenter l'offre ?
Sur quoi peut-on négocier ?
Négocier avec les grands comptes
Préparation de l'entretien de présentation
La qualité comme leitmotiv
Défendre ses prix
Défendre ses intérêts
Points de négociation contractuels courants
Les techniques de négociations appliquées aux grands comptes
Avec les services achat
Avec les services métier
Atelier : Travail collectif sur la préparation de l'entretien avec un grand compte.
Atelier : Mises en situation sur un entretien
Fidéliser les grands comptes : les outils
Les rendez-vous de suivi
Le foisonnement
Les outils de communication : e-mailing, mails, réseaux sociaux
Réductions, accords cadre et remises arrières
Questionnaire de satisfaction
Témoignages
Autres outils
Prérequis
Public
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A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
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Contacter l'organisme |
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