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Vendre et négocier avec les grands comptes

Qualiopi
À partir de 1390 €
Durée 21h en 3 jours
Localisation Partout en France
Logo de GROUPE LEXOM - Vendre et négocier avec les grands comptes

Proposé par

GROUPE LEXOM

Prérequis

Avoir une maîtrise des techniques de vente et de la négociation commerciale client

Public admis

  • Salarié en Poste
  • Entreprise

Demandeur d'emploi et Etudiant non admis

Financement

  • Votre OPCO
  • Financement personnel

Financement CPF non pris en charge

Modalités

  • En centre
  • En entreprise
  • À distance

Objectifs pédagogiques

  • Qualifier et quantifier les grands comptes
  • Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d'un grand compte
  • Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques
  • Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés :

Jour 1

1. Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
  • Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
  • Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
  • Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion...)
2. Choisir sa stratégie commerciale
  • Définir et structurer son approche
  • Élaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quels objectifs ?
  • Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international
  • Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs)
  • Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête, fidélisation)
  • Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en oeuvre
  • Monter un plan de fidélisation

Jour 2

3. Préparer la négociation
  • Dessiner le cadre de la négociation : objectifs ? Interlocuteurs ? Marges de manoeuvre ?
  • Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
  • Construire les étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable

Jour 3

4. Conduire avec succès la négociation
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte
  • Comprendre leurs attitudes/comportements et s'y adapter
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant
  • Valoriser les différents éléments du prix
  • S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
  • Gérer et sortir des situations de blocage et faire progresser une négociation
5. Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche grands comptes
  • Formaliser et verrouiller l'accord
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
  • Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord
  • Tisser et développer son réseau
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Proposé par

GROUPE LEXOM

"New Skills Model"

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Vendre et négocier avec les grands comptes

87 villes proposant cette formation

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