Vendre et négocier avec les grands comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Qualifier et quantifier les grands comptes
- Mieux comprendre la structure et le fonctionnement d'un grand compte
- Développer une bonne connaissance des enjeux réciproques
- Préserver ainsi les conditions commerciales et financières de son offre
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée | 21 heures sur 3 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée | 21 heures sur 3 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
A l'issue de la formation, les participants seront préparés :
Jour 1
1. Intégrer les nouveaux processus d'achat grands comptes
- Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte
- Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
- Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes (rachat, fusion...)
2. Choisir sa stratégie commerciale
- Définir et structurer son approche
- Élaborer la photographie de chaque grand compte : quelles informations pour quels objectifs ?
- Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international
- Repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs)
- Construire son équipe client et l'objectif d'investigation (conquête, fidélisation)
- Réaliser un plan de compte : planifier les actions à mettre en oeuvre
- Monter un plan de fidélisation
Jour 2
3. Préparer la négociation
- Dessiner le cadre de la négociation : objectifs ? Interlocuteurs ? Marges de manoeuvre ?
- Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation
- Structurer ses propositions selon la logique argument-objection
- Construire les étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable
Jour 3
4. Conduire avec succès la négociation
- Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte
- Comprendre leurs attitudes/comportements et s'y adapter
- Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant
- Valoriser les différents éléments du prix
- S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
- Gérer et sortir des situations de blocage et faire progresser une négociation
5. Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche grands comptes
- Formaliser et verrouiller l'accord
- Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
- Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord
- Tisser et développer son réseau
Prérequis
Public
- Niveau Initiation
- Socle de compétences en fin de formation
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