Négociation : de fournisseur à partenaire
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser la situation initiale en identifiant les opportunités et les menaces
- Evaluer le rapport de force entre les parties impliquées
- Rechercher et exploiter les sources d'information pertinentes pour la négociation, en cartographiant les rôles et les prérogatives des différents interlocuteurs
- Définir les objectifs de négociation clairs et mesurables
- Elaborer une stratégie de négociation adaptée à la situation
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverse
- Appliquer des techniques pour éviter la manipulation lors de la négociation
- Utiliser les principes et les techniques de négociation dans des situations complexes
- Définir des compromis et favoriser le win-win pour aboutir à un accord
- Mettre en place un partenariat solide en définissant les attentes, les engagements et les modalités de suivi.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Les situations complexes
- Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...
Evaluation de la situation initiale
- Analyse de la situation
- Evaluation du rapport de force
- Identification des opportunités / menaces
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Le périmètre de la négociation
- L'approche coût complet
- Coût - Qualité - Délai - Service - Savoir-faire
- Savoir identifier les éléments négociables selon les situations
Recherche d'information
- Rechercher les sources d'information disponibles
- Exploiter les informations issues de ces recherches
- Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs
Stratégie
- Définition des objectifs
- Elaboration de la stratégie
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses
Transparence
- Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties
Manipulation
- Connaître et repérer les techniques
- S'en prémunir
La négociation
- Début et fin du processus
- Les espaces de négociations
- Le positionnement de l'acheteur
- Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
- Les pièges à éviter
L'accord
- Aboutir à un accord
- Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
- Formalisation de l'accord
- Suivi
Mettre en place un partenariat
- Définition
- Attentes des parties
- Construire le partenariat
- Pérenniser la relation
- Engagements des parties (échange d'information, SLA...)
Retour d'expérience
- Amélioration continue de sa gestion des négociations
- Evaluation des résultats des négociations
- Identification des points d'amélioration et des clés de succès
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Jeux de rôles et mise en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Prérequis
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- Maintenir les données de base (fiches articles, partenaires fournisseurs, fiches infos-achats)
- Gérer les processus d'approvisionnement d'articles gérés en stock, d'articles de consommation et de services externes
- Créer les différentes catégories de documents d'achat (commandes d'achat, contrats, programmes de livraisons, demandes d'offre, demandes d'achat)
- Enregistrer des mouvements de stocks (entrées de marchandises, sorties de marchandises et transferts) avec ou sans document de référence
- Enregistrer des documents de facturation et saisir des brouillons ainsi que des annulations
- Configurer les types d'articles et les groupes de comptes
- Paramétrer la détermination des comptes (classes de valorisation, références de classes de comptes)
- Passer la certification SAP C_TS452.
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