Négociation : de fournisseur à partenaire

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Les situations complexes

• Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...

Evaluation de la situation initiale

• Analyse de la situation
• Evaluation du rapport de force
• Identification des opportunités / menaces
• Les outils pour bien préparer sa négociation

Le périmètre de la négociation

• L'approche coût complet
• Coût - Qualité - Délai - Service - Savoir-faire
• Savoir identifier les éléments négociables selon les situations

Recherche d'information

• Rechercher les sources d'information disponibles
• Exploiter les informations issues de ces recherches
• Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs

Stratégie

• Définition des objectifs
• Elaboration de la stratégie
• Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses

Transparence

• Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties

Manipulation

• Connaître et repérer les techniques
• S'en prémunir

La négociation

• Début et fin du processus
• Les espaces de négociations
• Le positionnement de l'acheteur
• Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
• Les pièges à éviter

L'accord

• Aboutir à un accord
• Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
• Formalisation de l'accord
• Suivi

Mettre en place un partenariat

• Définition
• Attentes des parties
• Construire le partenariat
• Pérenniser la relation
• Engagements des parties (échange d'information, SLA...)

Retour d'expérience

• Amélioration continue de sa gestion des négociations
• Evaluation des résultats des négociations
• Identification des points d'amélioration et des clés de succès

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Jeux de rôles et mise en situation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation