Formation - Profession commercial

• Un questionnaire de positionnement avant la formation et une vidéo : "Vendre, c’est tout un art !".

PARTIE 1 : Mener l'entretien de vente (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Comprendre le parcours client.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Recueillir les informations essentielles.
• Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

• Distinguer besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 - Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients.

6 - Traiter les objections à la vente

• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
• Sécuriser la suite du parcours client.

8 - Activités à distance

• Un module e-learning : "L'entretien de vente modèle B to B", deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions : la SWOT de mon secteur.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Organiser son action commerciale.
• Faire respecter ses priorités.

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

• Soigner son image digitale.
• Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

5 - Activités à distance

• Un module d'entraînement : "Se libérer de la surcharge de travail" et un "Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations :
  • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

• Rééquilibrer le rapport de force commercial.
• Rester sur son terrain : la vente.

3 - Obtenir en cours de négociation

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
• Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

6 - Activité à distance

• Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".

• Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.