Formation - Profession commercial
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaires en ligne intégrant des mises en situation.
| Tarif |
A partir de 3 230,00 € |
| Durée | 9 jours (63 heures) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 230,00 € |
| Durée | 9 jours (63 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation et une vidéo : "Vendre, c’est tout un art !".
PARTIE 1 : Mener l'entretien de vente (3 jours)
1 - Structurer sa démarche commerciale
- Identifier les attentes actuelles des clients.
- Comprendre le parcours client.
- Les 6 étapes incontournables de la vente.
2 - Préparer ses visites
- Déterminer l'objectif commercial.
- Recueillir les informations essentielles.
- Utiliser le Web pour mieux se préparer.
3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
- Se présenter et présenter son entreprise.
- Donner envie dès les premiers instants.
- Ouvrir le dialogue.
4 - Connaître les besoins et attentes du client
- Distinguer besoins et motivations.
- Questionner pour identifier tous les besoins.
- Identifier le circuit de décision et le décideur.
5 - Argumenter pour convaincre
- Montrer sa compréhension du besoin.
- S'adapter à SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients.
6 - Traiter les objections à la vente
- Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
- Traiter spécifiquement l'objection prix.
- Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.
7 - Conclure la vente
- Préparer la conclusion : collecter des oui.
- Aider le client à prendre sa décision.
- Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
- Sécuriser la suite du parcours client.
Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.
8 - Activités à distance
- Un module e-learning : "L'entretien de vente modèle B to B", deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
- Avant la partie 2, construire ses bonnes questions, ses arguments commerciaux, ses réponses aux objections.
PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)
1 - Construire son plan d'actions commerciales
- Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
- Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
- Passer de l'analyse au plan d'actions : la SWOT de mon secteur.
Pratique sur cas fil rouge.
2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
- Qualifier ses prospects.
- Susciter l'intérêt du prospect.
- Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
- Rebondir avec agilité sur les objections.
Atelier pratique : mon scénario d'appel.
3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales
- Organiser son action commerciale.
- Faire respecter ses priorités.
Autodiagnostic et conseils.
4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
- Soigner son image digitale.
- Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.
5 - Activités à distance
- Un module d'entraînement : "Se libérer de la surcharge de travail" et un "Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
- Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d'appel, créer un profil digital attractif.
PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)
1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
- Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations :
- tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
2 - Démarrer efficacement la négociation
- Rééquilibrer le rapport de force commercial.
- Rester sur son terrain : la vente.
3 - Obtenir en cours de négociation
- Oser exiger des contreparties.
- Valoriser toutes ses concessions.
- Limiter les exigences du client.
4 - Engager son client vers la conclusion
- Utiliser les techniques de pré-fermeture.
- Choisir son mode de conclusion.
- Préparer l'après négociation.
5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles
- Repérer les tentatives de pièges des clients.
- Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
- Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Micro-situations : gérer les cas difficiles.
Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.
6 - Activité à distance
- Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
- Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.
Prérequis
- Aucun.
- Pour s’inscrire au certificat optionnel, le candidat doit avoir une pratique courante des outils de bureautique, un bon niveau d’expression orale, le sens du contact et une bonne présentation.
Pour réussir cette certification, il est conseillé d'être titulaire du Bac ou être d’un niveau bac ou avoir une expérience professionnelle en lien avec la certification professionnelle.
Public
- Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
- Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.
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