La négociation d'achats à distance

Identifier les fondamentaux de la négociation d’achats
Maîtriser les 3 temps de la négociation
Connaître les différents acteurs et leurs relations
Découvrir les besoins et les objectifs
Prendre en compte tous les paramètres pour définir sa stratégie de négociation

Négocier par téléphone
Identifier les spécificités de la communication au téléphone
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l’écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Observer les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi

Négocier par mail
Pendre le temps de l’analyse, ne jamais réagir à chaud
Adapter l’argumentation à l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Être empathique

Négocier par visio-conférence
Préparer la négociation à distance : date, heure, modalités d’accès, langue utilisée, ordre du jour
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Être concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir l’assistance technique et réduire la pression

S’entraîner à la négociation à distance
Préparer et présenter un entretien de négociation à distance
Debriefing collectif

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– mener une opération d’e-sourcing
– e-procurement