Ingénieurs d'affaires : piloter le projet et les ressources pour un succès garanti - Avec certification

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Qu'est-ce qu'un coach ?

• Rôles et comportements attendus du coach
• Coach ou manager ?

Savoir définir la typologie de vos commerciaux

• Evaluer les résultats de vos commerciaux et le décalage par rapport aux attentes
• Les atouts et les faiblesses de chacun d'eux
• Les sources d'informations
• La grille de compétences

Accompagnement pertinent et positif

• Construire son OPDC
• Former, entraîner, stimuler et soutenir
• L'accompagnement terrain
• Préparer, accompagner et débriefer
• Les pièges à éviter
• Ecouter
• Définir les objectifs avec le coach
• Formaliser l'engagement réciproque

Faire le "bilan du coaching" et sanctionner les résultats

• Savoir reconnaître la performance
• Construire et utiliser le "miroir d'accompagnement"
• Savoir recadrer
• Mettre en valeur son équipe grâce à l'écoute active
• Développer la maîtrise de soi
• Comment développer une démarche positive ?

Savoir motiver son équipe

• Analyser chaque vendeur : motivations personnelles, compétences et résultats obtenus
• Organiser et distribuer les tâches motivantes
• Développer l'esprit d'équipe : réunions, lancement produit, salons
• Accompagner la progression collective et individuelle
• Développer une culture coaching, tutorat, formation...
• Comment contrôler et communiquer les résultats ?
• Donner du sens à son management : fixer des objectifs réalistes et motivants
• Contrôler et suivre les résultats
• Comment mener des entretiens efficaces ?
• Entretien d'évaluation
• Réunion d'équipe
• Savoir déléguer

Savoir traiter les situations conflictuelles

• Faire face à la démotivation des commerciaux
• Savoir dire "non" et s'affirmer
• S'entraîner à la résolution de conflits

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Cas pratique : analyse d'un projet réussi, diagnostic d'un projet en difficulté
• Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Analyse de scénarii, mises en application pratiques
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Passage de la certification (modalités d'évaluation)

• Rapport d'expérience :
• A partir d'une situation vécue ou observée, le candidat produit un diagnostic organisationnel du pilotage d'un projet d'ingénierie d'affaires
• La mise en place et le pilotage du projet mis en place sont analysés et accompagnés de propositions d'amélioration
• Les pratiques managériales mises en place, les processus décisionnels de recrutement et répartition des RH et les outils / méthodes de suivi sont analysés et sont accompagnés de propositions argumentées d'amélioration de l'efficacité de groupe et de remédiations aux difficultés éventuellement rencontrées
• Les outils d'analyse de la performance et le contrôle de gestion sont analysés et étayés
• Dossier écrit 30 à 40 pages
• Epreuve orale individuelle dont la finalité est d'évaluer la posture managériale dans l'animation du groupe projets

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• Passage de la certification

Les + de la formation

Cette certification accessible via votre CPF et reconnue officiellement par l'Etat et les branches professionnelles, vous permettra de valoriser votre expérience professionnelle et de poser un jalon reconnaissable sur votre parcours afin de vous insérer durablement sur le marché du travail.

- Examen vous permettant de prétendre au certificat du bloc de compétences n°5 du titre certifié de niveau 7 "Ingénieur d'affaires" enregistré au RNCP. Vous disposez d'un délai de 5 ans pour valider selon votre rythme la totalité des 5 blocs de compétences et obtenir le titre en entier.

- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel. Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation.