Vendre et créer une relation de confiance avec ses clients grâce à la méthode DISC®

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Définir son style de vente

• Présentation du modèle DISC® : principes et origines
• Découvrir les 4 styles comportementaux : "dominance", "influence", "stabilité", "conformité"
• Les émotions génératrices d'énergie
• Le profil naturel et le profil adapté
• Prendre conscience de ses préférences comportementales, de ses zones de confort et d'inconfort
• Définir son style de vendeur

Gagner en efficacité commerciale

• Comprendre les répercussions concrètes de son style comportemental sur les différentes étapes de la vente
• Gagner en efficacité dans :
• La préparation de son rendez-vous
• Les actions de prospection
• La présentation de solutions / produits
• Les réponses aux objections
• Les conclusions
• Le suivi client

Reconnaître le profil comportemental de son client

• Savoir identifier les indicateurs comportementaux (mots, gestes, voix)
• Connaître et reconnaître les besoins de ses clients
• Synchroniser sa communication en fonction des préférences comportementales de son client
• Créer une relation de confiance avec ses clients
• Personnaliser son style de vente et son argumentaire en fonction de ses clients

S'adapter à son interlocuteur en situation de vente

• Méthode "flexibilité" : adapter sa communication en face à face et sa communication écrite aux différents profils des clients
• Adapter son comportement en fonction de son objectif et de la situation
• Donner au client ce qu'il attend
• Utiliser le style de décision de son interlocuteur
• Comprendre les difficultés relationnelles rencontrées avec certains clients
• Anticiper les comportements inefficaces dans les situations de tension

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Simulation d'entretien de vente en fonction du profil couleur du client
• Personnalisation de l'argumentaire de vente
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Les + de la formation

En amont de cette formation, chaque participant complète un questionnaire confidentiel en ligne permettant d'établir son profil personnel DISC®. Pendant le stage, le formateur remet personnellement à chaque personne son profil d'une vingtaine de pages obtenu suite au questionnaire. Les participants découvrent ainsi leurs préférences comportementales et peuvent disposer d'un accompagnement sur mesure adapté lors de la formation. Nos formateurs sont certifiés et ont la triple compétence : DISC®, relation client et commerciale.