Répondre aux objections - E-learning

Comment se préparer aux objections ?
Lors d’entretiens, il est fréquent que les interlocuteurs expriment des objections : c’est un moment essentiel de l’échange. Aussi, il est important de savoir les prendre en compte et y répondre sans se laisser déstabiliser. Bien se préparer est un préalable indispensable pour bien les traiter.

• Avoir conscience des difficultés face aux objections
  Deux difficultés : comprendre ce qui se joue dans les objections, savoir comment gérer ses propres émotions.
• Une préparation en quatre étapes
  La préparation en quatre étapes pour répondre aux objections : savoir ce qu’on veut obtenir, bien connaître son sujet, anticiper les objections, se préparer émotionnellement à faire face à une opposition.

Comment répondre aux objections ?

On craint souvent les objections parce qu’on les ressent comme des attaques. Elles peuvent, en effet, relever d’un refus de communiquer. Elles permettent aussi de soulever de véritables problèmes. Aussi, il est important de les décoder afin de pouvoir y répondre adéquatement.

• Écouter et analyser les objections
  Méthode : écouter avec intérêt et laisser la personne s’exprimer ; déceler les émotions sous-jacentes ; détecter la mauvaise foi.
• Répondre aux objections
  Répondre aux objections consiste à écarter les objections de mauvaise foi, accepter la partie émotionnelle de l’objection, répondre à son aspect factuel.

Savoir détecter, traiter et lever les objections pour conclure 
Une négociation est toujours jalonnée d’objections de la part du client dans différents domaines : la qualité du produit, son prix… Face à ces objections, le négociateur doit développer des arguments afin de poursuivre la démarche commerciale. Quelles sont ces différentes objections ? Comment le négociateur peut-il y répondre ? De quelle manière peut-il conclure la vente ?