Professionnaliser vos techniques de vente et de prospection
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Mettre en œuvre les étapes du parcours client BtoB.
- Réussir sa prospection BtoB.
- Réussir ses R1 BtoB.
- Réussir ses R2 BtoB.
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
Description
Cette formation pour commerciaux a pour objectif de vous aider à accroitre vos performances commerciales, en phase de prospection et de vente.
Durant les 2 jours de formation, vous apprendrez à maîtriser les différentes étapes du parcours client BtoB, pour réussir votre prospection et vos rendez-vous commerciaux de découverte (R1) ou de vente (R2) avec vos prospects et clients.
Guidé(e) par notre consultant expert en techniques de vente, vous apprendrez à cartographier vos prospects, optimiser votre recherche et votre collecte d'informations, à réaliser une prise de contact efficace, et à rédiger des mails efficaces, centrés sur votre client.
Vous découvrirez ensuite comment présenter votre valeur ajoutée, et réaliser une découverte (R1) et un entretien de vente (R2) centrés sur votre client, ses besoins et ses attentes.
Vous apprendrez à argumenter efficacement et à traiter les objections pour garder le lead en toute situation.
Enfin, vous apprendrez à occuper l'espace commercial post-vente en déterminant la périodicité et le contenu de vos contacts avec vos clients.
Après cette formation, vous serez en mesure d'appliquer les techniques apprises dans votre travail quotidien, sur le terrain, pour obtenir des résultats concrets.
Programme
Identifier les étapes du parcours client BtoB
- Les phases de la prospection
- Les phases de vente / négociation
- Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)
Réussir sa prospection BtoB
- Élaborer la cartographie de votre prospect
- l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
- l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
- les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects
Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
- La prise de contact
- les différentes approches (mail, téléphone, autres)
- le mail centré client "toi-moi-nous"
Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
Réussir son R1 (client et/ou prospect)
- Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- Réaliser une découverte centrée client
- la marguerite de la découverte en mode approche globale
- l'approche globale d'un prospect versus celle d'un client
- mettre en œuvre les techniques de questionnement
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
- Reformuler les besoins identifiés
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler en mode "centré client"
Réussir son R2 (client et/ou prospect)
- Argumenter ses solutions en restant centré client
Appliquer | Cas pratique : construire son argumentaire "centré client"
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter "centré client"
- Identifier la différence entre convaincre et persuader
Appliquer | Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments "persuader"
Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le client et/ou prospect
- Traiter les objections et garder le lead en toute situation
- les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections
Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
Occuper l'espace commercial post vente
- Quelle périodicité de contact post-vente ?
- Quel contenu de contact post-vente ?
Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation
Prérequis
Public
Commerciaux BtoB tout secteur d'activité
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Objectifs de la formation
- Comprendre les différentes sources de conflits et savoir les éviter
- Utiliser des techniques pour désamorcer des situations difficiles et résoudre des conflits
- Maîtriser sa communication en situation difficile
- Gérer ses émotions et celles de son interlocuteur pour gagner en impact
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les principaux outils et techniques pour construire et suivre son budget
- Établir des prévisions budgétaires fiables
- Présenter et défendre efficacement son budget pour emporter l'adhésion finale
| Tarif |
A partir de 1 450,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Acquérir les techniques permettant l’établissement d’un bulletin de paie
- Utiliser les règles de calcul nécessaires à l’élaboration de la paie
- Effectuer une paie complète
- Calculer l’indemnisation des congés payés et les IJSS
- Se sensibiliser à l’importance des déclarations sociales, au respect des dates de dépôt, afin de se prémunir de tout risque de contentieux
| Tarif |
A partir de 4 000,00 € |
| Durée |
8j / 56h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Découvrir l’assertivité et les bénéfices de sa mise en pratique
- Apprendre les fondamentaux d’une communication saine et à l’avantage de tous
- S’approprier les techniques permettant de s’affirmer dans le respect de soi et de l’autre, en toute circonstance
- Gagner en efficacité et en stabilité dans ses relations interpersonnelles
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Décrire les enjeux et les objectifs des relations presse et du marketing d'influence dans le contexte actuel du numérique
- Identifier et établir des relations durables avec les médias et les influenceurs pertinents pour votre secteur
- Créer un dossier de presse efficace, incluant la rédaction de communiqués de presse accrocheurs, l'utilisation de visuels et d'éléments multimédias
- Planifier, mettre en oeuvre et suivre une campagne de relations presse, en définissant des objectifs clairs et en adaptant la stratégie en fonction des résultats obtenus
- Planifier et mettre en oeuvre une stratégie d'influence, en choisissant les plateformes et les formats de contenu adaptés et en collaborant avec les influenceurs
- Anticiper et gérer les situations de crise et de communication sensible, en utilisant des techniques de communication appropriées et en restaurant la réputation après une crise
- Mesurer et analyser les résultats des campagnes de relations presse et d'influence, afin d'améliorer continuellement les futures campagnes.
| Tarif |
A partir de 1 340,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Appliquer les procédures et les techniques de paie complexes
- Planifier l'audit de la paie en développant des outils de contrôle et en assurant la mise en conformité avec la réglementation suivant les secteurs d’activité
- Manager le service paie
| Tarif |
A partir de 4 965,00 € |
| Durée |
6 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Appliquer les règles comptables, juridiques et fiscales de la comptabilité clients.
- Enregistrer les opérations courantes de vente, d'encaissement et de financement du poste clients.
- Analyser les encours clients et assurer leur recouvrement.
- Définir les travaux d'inventaire à effectuer lors des arrêtés comptables.
- Anticiper les risques d'impayés et intégrer les techniques de relance.
| Tarif |
A partir de 1 510,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les avantages et enjeux du Click & Collect pour l'entreprise et les clients
- Planifier la mise en place du Click & Collect en prenant en compte les impacts logistiques et la gestion des stocks
- Optimiser l'organisation pour le retrait de commandes Click & Collect
- Déterminer et analyser les attentes des clients pour un bon accueil
- Organiser le circuit client et la gestion du flux de clients
- Mettre en place les étapes clés d'un bon accueil Click & Collect
- Mettre en place des procédures efficaces de gestion des réclamations et des retours pour le SAV Click & Collect
- Implanter le point de collecte dans le cheminement client en magasin pour favoriser la vente additionnelle
- Utiliser les bases du cross merchandising et du merchandising de séduction pour stimuler la vente additionnelle
- Proposer des produits complémentaires lors du retrait ou par téléphone.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
À l'issue de cette formation Projet Data/IA vous aurez acquis les connaissances et les compétences nécessaires pour :
- Repérer les potentiels d’utilisation de la donnée au sein de votre organisation
- Repérer votre patrimoine data (interne et externe) et ses limites
- Challenger les attendus d’un projet d’analyse prédictive : la question est elle bien posée ? sait on décrire l’usage qui sera fait des résultats ? Y a-t-il une vocation à industrialiser ou s’agit-il de diagnostiquer un comportement ?
- Anticiper les biais inhérents à tout projet data : les détecter, les évaluer : peut-on les corriger ? sinon sont-ils assumés ?
- Sécuriser le respect des règles du RGPD
- Piloter le gain économique du projet au-delà des métriques spécifiques à l’IA
- Comprendre les infrastructures sous-jacentes aux projets d’IA (Big Data)
- Comprendre l’écosystème d’outils mobilisés : Python / scikit learn / Tensorflow / …
- Identifier les approches analytiques pertinentes (supervisé, non supervisé, principaux modèles)
- Rythmer et piloter le projet au sein des équipes techniques (méthodes agiles, devops, ML Ops)
- Comprendre les enjeux et ressources de la datavisualisation
- Arbitrer la poursuite ou l’arrêt du projet, sauvegarder les acquis
| Tarif |
A partir de 1 995,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Préparer efficacement votre intervention en identifiant les objectifs, le format et les participants
- Evaluer les arguments et structurer le discours en utilisant le schéma CAP
- Choisir un plan et organiser les idées de manière cohérente
- Structurer, introduire et conclure la présentation de manière percutante
- Anticiper les objections et préparer des réponses appropriées
- Adapter le message en fonction du type de public ciblé
- Concevoir des supports visuels clairs et attrayants en utilisant une structure efficace
- Compléter le texte avec des exemples, références, échantillons, études, tests et témoignages pour l'enrichir
- Animer la présentation de manière engageante en adaptant le déroulement aux imprévus et en synchronisant visuel et narration
- Gérer l'interactivité en impliquant l'auditoire, en repérant les signes de lassitude et en utilisant des techniques de relance.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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