Prospecter et vendre aux grands comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Mettre en œuvre l'entrée en relation avec vos prospects BtoB.
- Persuader vos prospects BtoB.
- Conclure vos ventes avec vos prospects BtoB.
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions |
Description
Vendre aux grands comptes, c'est un exercice à fort enjeu, et qui nécessite des compétences spécifiques en matière de prospection, d'approche commerciale, d'argumentation, de négociation et de closing de vente.
C'est pourquoi on le réserve souvent aux commerciaux chevronnés, qui ont fait la preuve de leur efficacité auprès de clients moins stratégiques.
En effet, en cas d'insuccès, de non référencement ou de non renouvellement d'un accord-cadre, c'est un chiffre d'affaires conséquent qui peut échapper à l'entreprise, et menacer sa croissance voire sa pérennité.
Quelles sont les particularités de la vente aux grands comptes ? Comment identifier les rôles et cartographier efficacement son client ? Comment identifier ses besoins du moment à l'aide des réseaux sociaux, pour pouvoir formuler la meilleure offre ? Comment se faire recommander, se présenter, mettre en avant la valeur ajoutée de son offre ?
Cette formation "vendre aux grands comptes" vous permettra de répondre à toutes ces questions, et de progresser dans vos pratiques commerciales auprès de vos clients BtoB à enjeux, de la prospection jusqu'au closing.
Les cas pratiques et les jeux de rôles proposés tout au long de la formation vous permettront de mettre en pratique chacun des points et des techniques présentées, pour une efficacité maximale de retour dans votre entreprise.
Programme
Structurer l'entrée en relation avec un prospect
- La boite à outils de l'entrée en relation avec un prospect
- élaborer la cartographie de votre prospect
- l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
- l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
- les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects (Linkedin, réseaux sociaux, Google)
Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
- Les différentes techniques d'entrée en relation
- la prospection par la recommandation (mode opératoire)
- la prospection dans le dur combiné mail + téléphone
- le mail centré client "toi-moi-nous"
- les étapes de l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
Expérimenter | Jeux de rôle : formuler une demande de recommandation
Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
Appliquer | Cas pratique : rédiger sa trame d'appel téléphonique
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
- Organisez votre prospection
- intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
- structurer votre semaine de prospection efficacement
L'entretien de vente R1 avec un prospect
- Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- La marguerite de la découverte en mode approche globale
- Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
- Différences entre besoins et motivations affect
- L'effet de levier des motivations affect
- Mettre en œuvre les techniques de questionnement (changement et conséquences)
Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions visant à identifier les motivations affect
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
- Reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
L'entretien de vente R2 avec un prospect
- Argumenter ses solutions en exploitant les motivations affect du prospect : l'argumentation MMS (Motivations / Moyens / Solutions)
Appliquer | Cas pratique : construisez votre argumentation MMS
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter en MMS
- Intégrer la différence entre convaincre et persuader
Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le prospect
- Traiter les objections et garder le lead en toute situation
Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections
- Engager votre prospect : les techniques de closing
Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation
Prérequis
Public
Tous commerciaux ayant une première expérience en vente BtoB
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Objectifs de la formation
Concrètement, à l'issue de cette formation C#, vous aurez acquis les connaissances et compétences nécessaires pour :
- Comprendre les principes du développement objet (classe, méthode, héritage, etc.)
- Comprendre le rôle du framework .NET et savoir utiliser ses classes
- Configurer et utiliser Visual Studio
- Maîtriser la syntaxe et les concepts du langage C#
- Utiliser ADO.NET et LINQ pour accéder aux données d'une base quelque soit leur provenance et les manipuler
- Savoir appliquer les grands principes de C# à la réalisation d'applications riches (Windows Forms ou WPF)
- Utiliser des services Web XML dans une application C#
- Tester des fonctionnalités avancées de C#
- Créer une première application Web en ASP.NET
| Tarif |
A partir de 2 910,00 € |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Maîtriser l’outil téléphone afin d’en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale
- Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Adapter sa posture à la négociation à distance
- S’approprier les meilleures pratiques en conf call
- Négocier aussi efficacement qu’en présentiel, voire mieux
- Atteindre ses objectifs commerciaux en développant son écoute et en musclant son argumentation
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Maîtriser l’outil téléphone afin d’en faire un instrument régulier et performant de sa communication commerciale
- Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone
- Transformer un appel conflictuel en une recherche de solution commune
- Élaborer le guide d’entretien et de réponse aux objections
- Maîtriser les techniques de closing
| Tarif |
A partir de 3 500,00 € |
| Durée |
7j / 49h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Définir et mettre en oeuvre une stratégie e-commerce efficace
- Créer ou refondre un site Web marchand
- Mettre en place les fonctionnalités pour améliorer les performances e-commerce
- Identifier les points-clés pour optimiser votre trafic et vendre plus via Internet.
| Tarif |
A partir de 620,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Gérer proactivement son réseau de contacts internes et externes, en créant une vraie valeur ajoutée dans la gestion du capital relationnel
- Repérer et/ou identifier les personnes influentes
- Mener une stratégie relationnelle pérenne dans le temps auprès de ces influenceurs pour gagner une affaire
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Installer, administrer et déployer macOS
- Administrer les comptes utilisateurs et groupes sous Mac OS
- Manipuler les disques avec Mac OS
- Gérer les fichiers et système de fichiers
- Effectuer des sauvegardes et des restaurations
- Gérer le réseau, la sécurité et la maintenance
| Tarif |
A partir de 1 800,00 € |
| Durée |
3 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Améliorer le traitement de la paie et ses travaux annexes à travers l'organisation du service paie.
- Étudier la pertinence et la performance de l'outil informatique dédié au traitement de la paie.
- Identifier les différents axes d'amélioration du fonctionnement du service : outils, plannings, gestion du personnel.
- Conforter les responsables des services paie dans leurs pratiques quotidiennes : process, gestion RH.
- Prévenir ou faire face aux contentieux.
| Tarif |
A partir de 1 710,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les besoins et les attentes de ses cibles sur internet
- Identifier les canaux de distribution les plus performants
- Intégrer les réseaux et les médias sociaux dans sa stratégie de vente sur internet
- Optimiser son site web et l'ensemble de ses contenus pour mieux vendre
- Favoriser un référencement naturel efficace avec une stratégie de visibilité globale
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Cette formation fait l'objet d'une évaluation formative.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
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