Prospecter et vendre aux grands comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Mettre en œuvre l'entrée en relation avec vos prospects BtoB.
- Persuader vos prospects BtoB.
- Conclure vos ventes avec vos prospects BtoB.
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
|
| Sessions |
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
|
| Sessions |
Description
Vendre aux grands comptes, c'est un exercice à fort enjeu, et qui nécessite des compétences spécifiques en matière de prospection, d'approche commerciale, d'argumentation, de négociation et de closing de vente.
C'est pourquoi on le réserve souvent aux commerciaux chevronnés, qui ont fait la preuve de leur efficacité auprès de clients moins stratégiques.
En effet, en cas d'insuccès, de non référencement ou de non renouvellement d'un accord-cadre, c'est un chiffre d'affaires conséquent qui peut échapper à l'entreprise, et menacer sa croissance voire sa pérennité.
Quelles sont les particularités de la vente aux grands comptes ? Comment identifier les rôles et cartographier efficacement son client ? Comment identifier ses besoins du moment à l'aide des réseaux sociaux, pour pouvoir formuler la meilleure offre ? Comment se faire recommander, se présenter, mettre en avant la valeur ajoutée de son offre ?
Cette formation "vendre aux grands comptes" vous permettra de répondre à toutes ces questions, et de progresser dans vos pratiques commerciales auprès de vos clients BtoB à enjeux, de la prospection jusqu'au closing.
Les cas pratiques et les jeux de rôles proposés tout au long de la formation vous permettront de mettre en pratique chacun des points et des techniques présentées, pour une efficacité maximale de retour dans votre entreprise.
Programme
Structurer l'entrée en relation avec un prospect
- La boite à outils de l'entrée en relation avec un prospect
- élaborer la cartographie de votre prospect
- l'activité, les décideurs et leurs coordonnées
- l'actualité du prospect et les perspectives de son secteur d'activité
- les méthodes permettant d'optimiser les recherches d'informations sur les prospects (Linkedin, réseaux sociaux, Google)
Appliquer | Cas pratique : élaborer la cartographie d'un de vos prospects
- Les différentes techniques d'entrée en relation
- la prospection par la recommandation (mode opératoire)
- la prospection dans le dur combiné mail + téléphone
- le mail centré client "toi-moi-nous"
- les étapes de l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
Expérimenter | Jeux de rôle : formuler une demande de recommandation
Appliquer | Cas pratique : rédiger le mail "toi-moi-nous" de votre prospect
Appliquer | Cas pratique : rédiger sa trame d'appel téléphonique
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser l'appel téléphonique de prise de rendez-vous
- Organisez votre prospection
- intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
- structurer votre semaine de prospection efficacement
L'entretien de vente R1 avec un prospect
- Présenter sa valeur ajoutée et se différencier
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- La marguerite de la découverte en mode approche globale
- Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
- Différences entre besoins et motivations affect
- L'effet de levier des motivations affect
- Mettre en œuvre les techniques de questionnement (changement et conséquences)
Appliquer | Cas pratique : rédiger ses questions visant à identifier les motivations affect
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à réaliser son R1
- Reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
L'entretien de vente R2 avec un prospect
- Argumenter ses solutions en exploitant les motivations affect du prospect : l'argumentation MMS (Motivations / Moyens / Solutions)
Appliquer | Cas pratique : construisez votre argumentation MMS
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à argumenter en MMS
- Intégrer la différence entre convaincre et persuader
Expérimenter | Jeux de rôles : s'entrainer à persuader le prospect
- Traiter les objections et garder le lead en toute situation
Expérimenter | Jeu : la bataille des objections
Expérimenter | Jeux de rôle : s'entrainer à garder le lead en traitant les objections
- Engager votre prospect : les techniques de closing
Évaluer | Rédiger un plan d'action d’application terrain post-formation
Prérequis
Public
Tous commerciaux ayant une première expérience en vente BtoB
Ces formations pourraient vous intéresser
Objectifs de la formation
- Connaître les principes fondamentaux de la comptabilité générale dans une entreprise
- Identifier les outils nécessaires à la maîtrise des coûts et l'intégration des flux comptables
- Appréhender le rôle et le fonctionnement des états comptables de façon à tenir une comptabilité saine répondant aux obligations des entreprises
- Avoir une approche de la gestion comptable au quotidien et des tâches basiques en comptabilité
| Tarif |
A partir de 1 510,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Maîtriser les mécanismes qui régissent le calcul des intérêts
- Comprendre les mécanismes de base des intérêts simples
- Savoir appliquer les intérêts simples aux comptes sur livret et aux certificats de dépôt négociables
- Connaître les bases et pratiquer les calculs d’intérêts composés
- Connaître les différents types de taux pratiqués
| Tarif |
A partir de 890,00 € |
| Durée |
10 heures 10 minutes |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Pendant la formation, le formateur évalue la progression pédagogique des participants via des QCM, des mises en situation et des travaux pratiques. Les participants passent un test de positionnement avant et après la formation pour valider leurs compétences acquises.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
0 heure |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
Se perfectionner ou acquérir les compétences sur la gestion administrative d'un secrétariat avec notamment :- les écrits administratifs;
- l'organisation interne avec les tâches, la communication et l'information interne;
- les techniques d'accueil au quotidien;
| Tarif |
A partir de 545,00 € |
| Durée |
2j / 13h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 5 025,00 € |
| Durée |
10 jours (70 heures) |
| Modes |
|
Formation Plan pluriannuel d’investissement et de financement (PPIF) : enjeux et méthodologie d’élaboration
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
- Identifier les enjeux du plan pluriannuel des investissements (PPI)
- Construire un PPI et l'analyser
- Élaborer les grands axes de son PPI (stratégies, points de contrôles)
| Tarif |
A partir de 969,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Identifier le rôle du trésorier et les responsabilités de sa fonction.
- Identifier les règles des budgets du CSE (fonctionnement et œuvres sociales).
- Définir les obligations comptables du CSE : compte de résultat, bilan du CSE, rapport de gestion, la notion d’œuvres sociales.
- Être en conformité avec les règles de l'URSSAF.
| Tarif |
A partir de 815,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Expliquer l'environnement actuel du marché des financements structurés
- Appliquer les techniques de montage d'opérations en financement d'actifs, financement de grands projets, financement de LBO et titrisation
- Mettre en œuvre les méthodes d'analyse de risque appliquées par les banques et les agences de notation en utilisant les modèles de cash flow
| Tarif |
A partir de 1 906,00 € |
| Durée |
2 jours |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Utiliser les indicateurs de suivi de message
- Catégoriser vos messages
- Grouper vos messages
- Utiliser des modèles
- Créer et gérer des règles
- Gérer votre calendrier
- Utiliser les calendriers partagés
- Gérer vos tâches
- Appliquer les outils de partage de la messagerie
- Récupérer des flux RSS
- Gérer l'archivage des messages.
| Tarif |
A partir de 370,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
|
Objectifs de la formation
- Comprendre le bilan, le compte de résultat et l'organisation comptable.
- Utiliser le plan de comptes et déterminer l'imputation comptable.
- Comptabiliser les opérations courantes.
- Se repérer dans les documents comptables.
| Tarif |
A partir de 1 300,00 € |
| Durée |
12 heures |
| Modes |
|
