Prospecter et vendre par téléphone

Qualiopi

Cette formation en vente vous permettra d’apprendre les bases de la prospection téléphonique. Le téléphone est un véritable outil de vente. Devenez performant grâce à cet outil vous permettant d’améliorer votre communication commerciale.

À partir de 1550 €
Durée 14h en 2 jours
Localisation Partout en France
Logo de DEMOS - Prospecter et vendre par téléphone

Proposé par

DEMOS

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Public admis

  • Salarié en Poste
  • Entreprise

Demandeur d'emploi et Etudiant non admis

Financement

  • Votre OPCO
  • Financement personnel

Financement CPF non pris en charge

Modalités

  • En entreprise

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser l’outil téléphone afin d’en faire un instrument régulier et performant de communication commerciale
  • Maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone

Programme de la formation

Les enjeux du téléphone dans la fonction commerciale
Développer une proximité positive avec les clients et prospects
Transmettre une image professionnelle de son entreprise, de son service
Prospecter, prendre des rendez-vous, conseiller, vendre, relancer, fidéliser
Gérer et solutionner les situations difficiles et les litiges
Etre une interface efficace entre les différents services de son entreprise, les commerciaux et les clients
Transmettre et capitaliser les informations

Maîtriser les techniques de la communication téléphonique
Les outils essentiels du téléphone : la voix, les mots, le sourire
Les états intérieurs à développer : l’amabilité, la disponibilité, l’empathie, l’adaptabilité, la notion de service, l’affirmation de soi et la maîtrise de ses émotions
Les techniques de base : la reformulation, le questionnement, l’écoute active, la force du silence

Préparer une communication téléphonique
Connaître le plan d’action commerciale de son entreprise
Organiser les fichiers
Etablir le guide d’entretien : argumentaire, objections et réponses
Connaître l’historique avec le client, le contexte
Déterminer son objectif et adapter son message
Présenter la solution ou proposition

Structurer l’entretien téléphonique
Les 4C : Contact/Connaître/Convaincre/Conclure
Etre percutant dès le début de l’entretien
Travailler sa phrase d’accroche
Conclure au moment opportun
Gérer le timing de l’appel
Rédiger la fiche contact

Contourner les objections
Passer le 1er barrage pour obtenir le « bon » interlocteur
Obtenir le RDV
Traiter les objections de départ / de principe
Traiter les objections de fond (fondées ou non fondées)

Les spécificités de la prospection et de la prise de rendez-vous par téléphone
Préparer la prospection :
. qualifier le prospect (entreprise, décideur, assistante)
. déterminer contexte et objectif
. rédiger la phrase d’accroche
. présenter sa proposition
. évaluer les barrages, les objections et construire son argumentation
. préparer les outils (base de données)
Structurer un entretien de prise de RDV :
. franchir les différents barrages
. développer un premier contact positif (personnalisation et valorisation)
. utiliser les phrases d’accroche percutantes
. écouter activement (découvrir les besoins et motivation du prospect)
. présenter une proposition claire et précise pour se différencier de la concurrence
. adapter son argumentaire
. traiter les objections
. formuler la proposition de RDV
. percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achats
. savoir conclure (comment et quand) positivement
. reformuler et confirmer le RDV
. déterminer une date précise de relance et la respecter

Relancer un prospect
Personnaliser le contexte
Rappeler le cadre
Etre persévérant sans lourdeur

Organiser le suivi et intégrer la prospection téléphonique dans le process commercial
Enrichir la base commerciale
Programmer les relances
Etablir les tableaux de bord

Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
– mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone

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Proposé par

DEMOS

"Leader de la formation professionnelle et du conseil en ressources humaines"

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