Formation - Credit manager
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
| Tarif |
A partir de 3 565,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 3 565,00 € |
| Durée | 6 jours (42 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
PARTIE 1 : Gérer et prévenir le risque-client (3 jours)
1 - Définir la politique crédit
- Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial.
- Segmentation de la clientèle.
- De la procédure à la charte crédit.
- Fonctionnement du comité de crédit.
2 - Évaluer la solvabilité des clients par l'analyse financière
- Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière.
- Interpréter le résultat : effet ciseau et point mort.
- La Capacité d'AutoFinancement.
- Équilibres financiers : Fonds de Roulement (FR), Besoin en Fonds de Roulement (BFR), trésorerie nette.
- Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers.
- Identifier les crises de trésorerie: les 5 crises de trésorerie.
- Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables : étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions.
3 - Utiliser les différentes sources commerciales et fixer les limites crédit
- Enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
- Repérer les informations clés des enquêtes commerciales.
- Critères de risque terrain spécifiques à son activité.
- Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque.
- Habitudes de paiement.
- La méthode des points de risque.
- Méthodes de fixation de limite de crédit.
- Évaluer et garantir le risque client à l'international.
4 - Bien gérer les encours
- Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque.
- Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours.
- Négocier des garanties.
5 - Créer une synergie avec la vente
- Développer un esprit relation client.
- Impliquer les commerciaux dans la prévention et le recouvrement.
- Savoir mener une réunion avec les commerciaux.
- Organiser une réunion crédit.
6 - Activités à distance
- Deux @experts : "Etude de cas : analyse financière d’une entreprise" et "Faire le diagnostic de la fonction crédit".
- Avant la partie 2, vous êtes invités à apporter vos conditions générales de vente, lettres de relance et calendriers de relance.
PARTIE 2 : Organiser le recouvrement amiable et gérer le contentieux clients (3 jours)
1 - Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
- Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat.
- Lois sur les délais de paiement.
- Escompte pour paiement anticipé.
- Exploiter les pénalités de retard.
- Arguments pour négocier les délais de paiement.
- Conditions générales de vente, moyens de paiement.
2 - Diagnostiquer l'encours client et piloter la fonction crédit
- Identifier les causes de retard de paiement internes et externes.
- Définir un plan d'actions préventif.
- Tableau de bord de la fonction crédit.
3 - Relancer efficacement les retards de paiement
- Bâtir des calendriers de relance.
- Traiter les litiges pour renforcer la relation client.
- Avantages des différents modes de relance.
- Les 4 étapes d'une relance téléphonique.
- Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux.
- Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres.
- Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public.
4 - Bien négocier
- 5 règles d'une négociation réussie.
- Rechercher une solution "gagnant-gagnant".
- Développer l'affirmation de soi.
- Savoir répondre non et préserver la relation commerciale.
5 - Gérer le contentieux clients
- Constituer un dossier complet de recouvrement.
- Choisir la procédure adaptée.
- Réaliser soi-même une injonction de payer.
6 - Gérer le dépôt de bilan d'un client
- Étapes et acteurs de la procédure.
- Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, compensation des créances réciproques ?
Exercices : gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client.
- Déclarer ses créances.
- Juger une proposition d'apurement du passif.
7 - Activités à distance
- Deux modules : "Assertivité : connaître son profil. Part. A" et "Assertivité : connaître son profil. Part. B" et un programme de renforcement : "Négociations Commerciales gagnantes".
- Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Nouveau Credit manager.
- Responsable financier.
- Responsable ADV.
- Responsable comptable.
- RAF.
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