Construire sa stratégie commerciale

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

L'offre commerciale

• Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
• Les produits et services
• Les clients et prospects
• Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
• Quelle est la cible ?
• Est-elle segmentée ?
• Quel est le mix produit / marché ?
• Comment toucher chacun des segments ?
• Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?

Les actions commerciales

• Les ressources humaines au service de la force de vente
• Les supports et moyens utilisés
• La stratégie commerciale en cours et à venir
• Les plans d'actions développés et à développer
• Comprendre et évaluer son positionnement
• Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
• Comment optimiser la stratégie commerciale ?
• Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
• Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
• Comment mesurer l'efficacité commerciale ?

La prospection

• Qualifier les bases de données de prospection
• Cibler pour mieux prospecter
• Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
• Suivre et préserver la chaîne de prospection
• Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client

La fidélisation

• Le cycle de vie des clients
• Identifier et personnifier le client
• Comprendre et maîtriser l'expérience client
• Définir une orientation client
• Valoriser sa relation client
• Progresser grâce au client ambassadeur

La négociation et les objections

• Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
• Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
• Les routes du raisonnement à l'argument
• Les différents types d'objections
• Le traitement des objections courantes et spécifiques
• Etre convaincu pour être convaincant
• Les situations tendues, voire conflictuelles
• Construction d'une méthode DESC adaptée

La bataille de la marge

• Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
• Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
• Appliquer la bonne opération
• Les définitions des MESORE
• Les points d'accord et les points de rupture
• Les concessions et les contreparties
• Savoir conclure positivement

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : différentes mises en situation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation