Maîtriser les techniques de vente en B to C
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Identifier les particularités du client particulier
- Différencier le B to C du B to B
- Concevoir un questionnaire contextuel pour l'exploiter
- Développer un argumentaire adapté au B to C en utilisant des arguments factuels, d'analogie et d'autorité
- Optimiser votre préparation pour vous adapter dans toutes les circonstances
- Organiser vos prises de rendez-vous par téléphone, en porte à porte, sur les foires de campagne et les marchés, sur les salons internationaux et avec votre réseau
- Créer l'ambiance et l'intérêt pour motiver le prospect
- Optimiser votre présentation pour susciter l'intérêt du prospect
- Présenter et valoriser le produit en utilisant des comparaisons et en mettant en avant ses spécificités
- Présenter votre société en mettant en avant son historique, son organigramme et son positionnement sur le marché actuel.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparation
- Identifier les particularités du client particulier
- Bien différencier le B to C du B to B
- Concevoir et exploiter un questionnaire contextuel
- Développer un argumentaire adapté au B to C : arguments factuels, d'analogie, d'autorité...
- Se préparer à s'adapter dans toutes les circonstances
Prise de rendez-vous
- Par téléphone
- En porte à porte
- Sur les foires de campagne et les marchés
- Sur les salons internationaux
- Avec son réseau
Motivation du prospect
- Créer l'ambiance et l'intérêt
- Se présenter avantageusement
- Créer les motivations d'achat
Présentation et valorisation du produit
- Comparaisons et spécificités
- La technique au service du client
- Les essentiels de la présentation du prix
Présentation de sa société
- Historique et organigramme
- Positionnement sur le marché actuel
- Vendre ses compétences
- Trouver un angle original et sortir des sentiers battus
-
Créer la bonne accroche
Présentation de son press-book
- Créer son support
- Les différents types de support
- Déterminer le cheminement
Obtention d'un engagement moral
- Rendre le moment solennel
- Sortir le produit du contexte financier
- Prendre en compte l'utilisation d'Internet et des réseaux sociaux
- Evincer la concurrence de la décision finale
- Appliquer la règle des 3 "oui"
Conclusion de la vente
- La motivation du prospect
- La présentation et la valorisation du produit
- Se vendre et vendre son entreprise
- Les essentiels de la présentation du prix
Vente d'un financement
- Maîtriser ses documents
- Motiver le client en parlant de mensualités
- Présentation de l'organisme de financement
- Défendre les intérêts de l'entreprise
- Amener le client à choisir une formule
- Verrouiller la signature du financement
Consolidation de sa vente
- Les actions qui scellent l'accord
- Les documents
- Verrouiller la signature
- Obtenir des adresses
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Prérequis
Public
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