Formation Parcours Credit Management
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Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Décrire le rôle du credit management dans le processus d'amélioration de la performance financière de l'entreprise
- Mettre en œuvre les techniques et outils de credit management en fonction de la problématique de l'entreprise
- Développer son aisance relationnelle dans le cadre de ses fonctions de credit manager
| Tarif |
A partir de 7 056,00 € |
| Durée | 10 jours |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 7 056,00 € |
| Durée | 10 jours |
| Modes |
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| Sessions |
Description
Les missions de credit management sont très riches et très variées. Elles nécessitent la maîtrise globale de compétences différentes et complémentaires, qui font aussi bien appel à des notions financières qu'à des qualités commerciales. Nous avons créé ce parcours pour apporter une vision complète de l'ensemble de ces missions et permettre un gain de temps par rapport à un apprentissage « sur le tas ». Cette formation aborde d'une manière exhaustive : la prévention du risque, le recouvrement amiable, le recouvrement judiciaire, les tableaux de bord et les indicateurs de performance.
Programme
Engagement
Gestion du risque clients : les fondamentaux (2 jours)
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Définir les enjeux de la fonction crédit clients dans l'entreprise
Les enjeux financiersLes enjeux commerciauxExpliquer les impacts des enjeux en terme de cash et de rentabilité
L’impact financier de la sinistralitéL’impact du délai de paiement supporté- Autodiagnostic de synthèse sur les enjeux de la gestion du risques client : citer 3 enjeux prioritaires dans sa propre structure
Définir le rôle du credit manager
Les missions, le positionnement de la fonctionLes interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commercialeLes 3 principaux processusLes principales étapes du cycle- Autodiagnostic : identifier les missions déjà présentes dans sa propre structure et celles à développer
Identifier les notions nécessaires à la mise en place du credit management
Les notions d'encours, de risque et de plafond de crédit : différence entre solde, encours et risque, notion de risque global et risque clientsLes principales causes de défaillance d’entreprises : les causes financières et les causes non-financières, les clignotants à surveiller- Quiz : les différentes notions de risques
Concevoir les tableaux de bord du service crédit et leurs indicateurs
L'indicateur du délai de paiement (DSO)Le taux de sinistralitéLe tableau de suivi du recouvrement- Cas pratique : calculer les DSO réel, optimal et retard
Mettre en œuvre les leviers d'actions au service du credit management
Les actions sur le délai de règlement contractuelLes actions sur les retards de règlement : l’organisation du recouvrementL'apport de la Loi de Modernisation de l'Économie et ses contraintes- Cas pratique : valoriser en cash la variation de délais de paiements
Mettre en œuvre sa propre politique de credit management
Le choix des modes de paiement les plus adaptés pour sécuriser les transactionsLa rédaction ou la révision des conditions générales de vente avec le service commercial en alignant les clauses sur la politique financière sans nuire à l'activitéLa mise en place d'une politique de relance des clients et d'une procédure de recouvrement des impayésLa détermination des critères de mise en contentieux et de gestion des dossiers- Plan d'action : établir son propre plan d'actions pour améliorer sa politique de credit management
Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers (2 jours)
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Identifier les sources d'informations internes et externe
Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société clienteArbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe- Activité : Quiz sur les différentes sources d'informations
Constituer le fichier client
Le choix des informations utilesOrganiser la collecte de donnéesTenue des fichiers risques- Activité : Synthèse sur le choix des informations
Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumiseLe choix et la pondération des indicateursLes limites de la méthode des points de risque- Brainstorming : affecter des points de risques en fonction des différents critères
Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière
L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entrepriseL'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entrepriseL'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit- Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d'une liasse fiscale réelle
Déterminer les classes de risque applicables au portefeuille client
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur- Partage d'expérience : les différents classes de risques dans sa propre structure
Mettre en place une politique de plafonds de crédit
Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risqueLa prise de décision de crédit- Activité : Etablir un plan d'action
- Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente
Risque clients : gestion des encours et des garanties associées (2 jours)
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Décrire les enjeux du crédit clients B to B
Les enjeux financiersLes autres enjeux et risques associésLe processus "Order to cash"Le rôle du crédit managementParticiper à la négociation financière des contrats
L'établissement des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clientsLa négociation des conditions de paiement en fonction du profil payeur du clientL'implication de la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement- Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées
Déterminer les règles d'octroi de crédit
Les difficultés inhérentes à la prise de décision de créditLa fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation créditLes différentes méthodes de fixation d'une limite créditPrendre des décisions crédit et les justifier
La gestion au quotidien des encours autorisésMotiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité créditLes outils informatiques de suivi de l'encours clients- Cas pratique : jeu d'entreprise de prises de décision crédit
Mettre en place une assurance-crédit
Les principes et enjeux de l'assurance-créditLa négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-créditL'optimisation de la gestion du contrat et des garantiesLa gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturage- Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients
Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement
Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intentionLes sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?- Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier
Déterminer les indicateurs de performance
Les choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clientsLes 3 éléments clés d'un bon reporting risque clientsStructurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés
Les indicateurs de pilotage usuelsLeurs liens avec les indicateurs de performance- Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables
Recouvrement amiable des créances clients (2 jours)
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Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients
Les impacts sur la trésorerieLe coût du paiement tardif (DSO)Le coût du « non-paiement » (provision pour créances douteuses)L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?- Synthèse : mesurer l'impact du non-paiement ou du paiement tardif
Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement
L'organisation du service Credit recouvrementLa notion d'encours, de plafond de créditL'identification du risque client par des critères qualitatifs- Synthèse : identifier les points de risque
Mettre en œuvre une organisation efficace du recouvrement
Les 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasiveL'évaluation de son degré d'autonomieL'estimation du temps dédié au recouvrementLa gestion des prioritésLa pertinence de l’action préventiveLa définition d'un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessiblesL'instauration d’une bonne coordination avec le service commercialL'adaptation du support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…L'établissement d'une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR- Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation
Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvrement
Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relanceLa mesure de l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performanceLe DSO global et ses déclinaisonsLe taux de recouvrement à 1 mois, à 3 moisLe taux de retard sur la balance âgée et son évolution- Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique
Les règles de communicationLes outils spécifiques de la communication par téléphone- Synthèse : les points à retenir sur les principes de communication
Procéder à l'entretien de relance des créances clients
La constitution d'un dossier de relance clientsLe scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?Le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appelL'adaptation de son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…Après l’appel : la rédaction du compte rendu, la mise à jour la fiche client, l’agenda- Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance
Excel pour le credit management (2 jours)
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Décrire les fonctionnalités principales d'Excel
L'utilisation d'Excel pour le credit manager : intérêts et limitesLes principales fonctions d'Excel : la navigation dans les menus, les groupes d'outils, la gestion d'une feuille/classeurLa production d'un document : mise en forme de la page, impression- Cas pratiques : à partir d'un fichier transmis par le formateur, réviser les bases d'un tableur (navigation, fonctions, formats), découvrir les nouveautés utiles de la version 2010, utiliser les raccourcis clavier et créer un document pdf à partir de la feuille Excel
Définir la structure d'une base de données du credit management
La composition d'un tableau structuré : lignes et colonnes systématiques et normaliséesDes exemples de bases de données du credit management- Cas pratique : vérifier la cohérence des informations dans chaque colonne du tableau (titre, contenu), modifier ce qui ne l'est pas
Utiliser les fonctions simples, avancées ou multicritères pour le suivi d'indicateurs de credit management
La création d'un tableau de calcul du DSO global et du coût de non paiement des clientsL'établissement d'une balance âgée par tranche d'âge/risque- Cas pratique : utiliser les fonctions de construction d'un tableau, de format de cellules, de formules de calculs
Créer ou mettre à jour un graphique pour le suivi des créances et du DSO
La construction d'un graphique montrant l'évolution du DSOLa personnalisation et la modification d'un graphique (contenu, affichage, typologie...)- Cas pratique : créer un graphique en barre avec le BPDSO et l'ACD cumulé, et ajouter le montant de la facturation en courbe. Mettre un titre, choisir la légende, personnaliser librement les couleurs...
Insérer un tableau ou un graphique dans Powerpoint pour des besoins de présentation
La présentation d'un reporting Excel sous PowerPoint- Cas pratique : utiliser les fonctions de présentation d'un tableau et d'un graphe dans PowerPoint
Créer un tableau croisé dynamique et choisir son contenu
La construction d'un TCD et son lieu d'affichageLe choix des champs : colonnes d'affichage, lignes, contenu (valeur)- Cas pratiques : à partir de la base structurée mise en forme précédemment, créer un TCD basique dans un nouvel onglet, choisir les champs pour afficher les montants par âge de retard et par entité, normaliser les montants (format 000)
Personnaliser son tableau croisé dynamique
L'adaptation d'un TCD à ses propres besoinsLa mise à jour du TCD lorsque les données de base ont été modifiées (ajout de colonne, mise à jour des données)- Cas pratiques : à partir du TCD créé, appliquer un style, personnaliser les noms, mettre à jour les données, changer la source de données, modifier le type de TCD
Créer un graphique à partir d'un tableau croisé dynamique
La sélection des cellulesLe choix du graphique adapté- Cas pratique : créer un graphique en barre 3D à partir du TCD produit précédemment
Copier un graphique avec ou sans liaison dans une feuille PowerPoint
L'intégration d'un graphique Excel dynamique dans une feuille PowerpointLa copie d'un graphique Excel figé dans une feuille Powerpoint- Cas pratiques : ouvrir une présentation Powerpoint, copier/coller le graphique créé dans une feuille, choisir le type de collage
Transfert
Les points forts
Une approche très opérationnelle pour maîtriser toutes les facettes de la fonction
Des méthodes et outils qui ont fait leurs preuves pour gagner en efficacité
Nos parcours sont composés de formations cohérentes et complémentaires dispensées par des experts et praticiens d’entreprise pour découvrir, approfondir et valider savoir-faire et compétences. Nous vous accompagnons dès le début en veillant à ce que les objectifs du parcours soient en adéquation avec vos attentes puis tout au long de votre formation avec des échanges personnalisés.
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
Public
Credit managers récemment nommés - Collaborateurs ou responsables issus d’autres métiers souhaitant prendre en charge des missions de credit management ou évoluer vers la fonction
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| Tarif |
A partir de 2 100,00 € |
| Durée |
3j / 21h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Manager une équipe RH et/ou les acteurs d’un projet RH.
- Piloter et animer des projets pour améliorer ou innover dans ses méthodes et outils RH.
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| Tarif |
A partir de 3 555,00 € |
| Durée |
4 jours |
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Objectifs de la formation
- Cerner le rôle du mentor et ses leviers d'action pour accompagner le mentoré
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- Pratiquer un questionnement exploratoire et s'appuyer sur la méthode G.R.O.W.
- Cerner les particularités de la posture de coach
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
3,5 heures |
| Modes |
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Objectifs de la formation
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| Tarif |
A partir de 1 565,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
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- Intégrer des outils pour réguler les tensions éventuelles entre collaborateurs
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| Tarif |
A partir de 3 100,00 € |
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