Formation : Techniques de négociation pour juristes

Contrats, accords, contentieux… quelles sont les spécificités de la négociation pour le juriste ?

Avant la négociation

Test : Juriste, quel type de négociateur êtes-vous ?

• Sur la base d’un test, vous déterminez votre profil de négociateur
• Avant la négociation : déterminez les profils de vos interlocuteurs pour en tirer avantage

Cas pratique : une négociation entre le juriste d’une entreprise locataire et le propriétaire à propos de la prise en charge de travaux de réhabilitation

Aboutir à un accord solide et pérenne : les 7 règles d’or pour réussir votre négociation

• Le débriefing du cas pratique permet aux participants de lister les étapes à respecter pour réussir une négociation
• Préparer la négociation

Hiérarchiser les objectifs de la négociation et déterminer la stratégie à adopter

• Collecter les informations clés sur chacune des parties
• Animer la réunion de préparation : les rôles, les interventions

Cas pratique : simulation d’un entretien de négociation

Conduire la négociation

Les premières minutes de la négociation : comment créer une atmosphère positive et fixer le cadre ?

Juriste, adaptez votre langage face aux négociateurs non juristes pour éviter les malentendus

Comment conclure la négociation au bon moment ?

Comment construire votre argumentation pour conclure un accord équilibré et pérenne ?

• Quelles techniques d’influence utiliser pour atteindre vos objectifs ?
• Choisir les mots justes pour servir votre argumentation

Les situations difficiles

Ce que cachent les objections : réagir et rebondir

• Gérer le silence, les choses à ne pas dire, aborder les sujets délicats…
• Quelles sont les méthodes de traitement des objections ?

Exercice d’application : entraînements filmés au traitement des objections

Mauvaise foi, blocage, agressivité… comment utiliser le débordement émotionnel au profit de la négociation ?

• Comment négocier avec des personnalités difficiles ?
• Comment réinstaurer la confiance après une crise ?
• Que faire en cas de rupture du dialogue ?

Cas pratique : sortir d’une situation difficile et parvenir à un accord pérenne

Zoom sur la rédaction et la négociation des clauses clés des contrats

• Responsabilité, propriété intellectuelle, pénalité : réussir la négociation des clauses clés pour sécuriser vos contrats
• L’obligation de résultat à l’épreuve de la négociation

Cas pratique : passez un contrat à la loupe pour déjouer les pièges qui se cachent derrière les clauses