Formation - Réussir une vente complexe
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Adapter sa stratégie à la typologie d'affaire.
- Créer de la valeur par la maîtrise de la relation.
- Piloter les ressources au service de l'affaire.
- Accélérer les prises de décision.
| Tarif |
A partir de 1 930,00 € |
| Durée | 3 jours (21 heures) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 930,00 € |
| Durée | 3 jours (21 heures) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
- Un questionnaire de positionnement avant la formation.
1 - Compétences en vente complexe
- Les caractéristiques d'une vente complexe.
- Les clés de succès.
- La méthode MENTAL.
2 - M comme Mener une stratégie en vente complexe
- Processus d'achat et de vente.
- Choisir sa stratégie de vente.
- Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
- Analyser les risques avec la méthode FAR.
3 - Envisager de créer de la valeur
- Créer et vendre de la valeur.
- La posture "mentalist".
- Entrer dans la bulle du client.
4 - Nouer des relations au plus haut niveau
- Monter dans l'organigramme.
- Se faire repérer avec le pitch.
5 - Tracer les membres du GRID
- Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
- Repérer leur rôle et leur pouvoir.
- Mener sa stratégie d'influence.
6 - Animer l'équipe projet
- Impliquer avec la note de cadrage.
- Piloter l'avancement de la vente.
- Mener l'équipe à la réussite.
7 - Lancer la proposition
- Se différencier par la qualité de sa proposition.
- S'assurer d'être lu… et compris.
- Un programme d'aide : "Influence & persuasion : Obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un tutoriel : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client".
Prérequis
- Aucun.
Public
- Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager, Bid Manager.
- Manager commercial.
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