Formation - Les techniques de closing
Qualiopi
À partir de
1460 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
Objectifs pédagogiques
- Surmonter ses craintes du refus.
- Repérer et agir sur les décideurs.
- Oser conclure.
Programme de la formation
1 - Repérer les enjeux de la conclusion
- Les enjeux pour soi.
- Les enjeux pour le client.
- Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
- Oser conclure.
2 - Identifier le groupe de décision
- Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
- Définir leur rôle :
- prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
- Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
- Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.
3 - Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
- Agir sur tous les acteurs.
- Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
- Trouver des "sponsors" chez le client.
- Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.
4 - Réussir le closing en face-à-face
- Garder la maîtrise de l'entretien.
- Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
- Repérer le moment où conclure.
- Traiter les toutes dernières objections.
- Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
- Faciliter la revente en interne.
- Aider le client à prendre sa décision sereinement.
5 - Agir après la conclusion
- Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
- Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
- Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
- Savoir sortir "beau joueur".
Proposé par
CEGOS
"Leader international de la formation professionnelle et continue"
À partir de
1460 €
Durée
2 jours (14 heures)
Localisation
Partout en France
Proposé par
CEGOS
À partir de
1460 €
