Formation Commercial Intermédiaire : Prospection B2B traditionnelle
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
Préparer sa prospection - Planifier sa prospection - Prospecter avec les méthodes traditionnelles - Analyser les résultats de sa prospection
| Tarif |
A partir de 1 350,00 € |
| Durée | 3 jour(s) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 350,00 € |
| Durée | 3 jour(s) |
| Modes |
|
| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Description
Programme
Introduction
Qu'est-ce que prospecter ?
Présentation de la formation
Enjeux de la prospection
Gagner de nouveaux clients
Aborder des marchés potentiels nouveaux
Se donner une image dynamique
Participer à la croissance de son entreprise
Valoriser son profil de commercial avec un projet difficile
Préparer sa prospection : Quelles entreprises vais-je prospecter ?
Qui sont mes clients ?
Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles entreprises pourrait-on prospecter ?
Qui ai-je envie de prospecter ?
Atelier : lister les cibles potentiels de mon entreprise
Préparer sa prospection : Quels contacts vais-je prospecter ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de poste qui achètent habituellement les produits de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Principales sources de contacts d'entreprises
Préparer sa prospection : Comment vais-je prospecter ?
Prospection par téléphone
Prospection par courrier
Prospection par mail
Prospection par rendez-vous
Prospection par démarchage
Autres prospections
Préparer sa prospection : Quel angle d'approche ?
Quel produit mettre en avant ?
Quel discours ?
Quel moyen ?
Quels supports de communication ?
Préparer sa prospection : Comment éviter les barrages ?
Barrages d'autrres interlocuteurs : assistants, secrétaires
Freins de votre interlocuteur
Pièges divers
Bonnes pratiques
Atelier : Préparer un scénario de prospection par téléphone / mail / rendez-vous
Préparer sa prospection : tester son scénario
Faire valider son scénario par d'autres commerciaux
Tester auprès de cibles secondaires
Affiner le scénario
Préparer sa prospection : travailler son image
Quelle image vous donnera le plus de chance de réussir ?
Trouver la présentation physique adéquate
Soigner sa voix
Erreurs à éviter
Préparer sa prospection : travailler son mental
La concentration
Les images positives
Confiance
Gestion des distractions
Apprentissage continu
Engagement
Atelier : lister des images positives pour vous même
Planifier la prospection
Organisation générale
Phase de phonning
Phase de compte-rendu
Phase de rendez-vous
Débrief avec supérieurs
Exemples de prospection téléphonique
Exemples réussis
Erreurs fréquentes
Timing des appels
Gestion de la conclusion
Exemple de tableaux de bords de suivi
Atelier : Simulation d'appels et debrief en groupe
Exemples de rendez-vous
Exemples réussis et bonnes attitudes
Présentation de produit
Ecoute du prospect et interrogation
Erreurs fréquentes
Timing
Conclusion
Exemple de compte-rendu
Atelier : Simulation de rendez-vous et debrief en groupe
Conclusion du plan de prospection
Difficultés rencontrées en prospection
Résultats Obtenus
Adaptation du plan de prospection
Méthodologie globale
Définir la cible
Définir le message
Etablir un scénario
Tester
Réaliser le scénario
Critiquer
Ré-adapter
Mesurer les résultats
Atelier : produire plusieurs scénarios de prospection sur des cibles différentes
Conclusion
Prérequis
Public
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5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Rechercher et examiner toutes les informations stratégiques préalables au plan de développement commercial afin de les exploiter pour faciliter la prise de décisions commerciales et le déroulement du plan opérationnel
- Collaborer à la définition de la stratégie commerciale et à la prise des grandes décisions marketing et commerciales en établissant une stratégie des objectifs commerciaux, préalablement au plan opérationnel d'actions
- Elaborer et présenter un plan d'action commercial structuré
- Maîtriser le suivi et l'évaluation de la stratégie du plan opérationnel d'action commerciale en mettant en place un tableau de bord afin de contrôler les différentes facettes du suivi des objectifs commerciaux et du management de son équipe commerciale.
- Présenter et défendre une proposition de plan d'action commercial avec des arguments solides et des exemples concrets.
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
5j / 35h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques de prospection et leurs outils
- S’organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects
- Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Utiliser les outils propres à la grande distribution.
- Construire un accord commercial profitable dans un rapport de forces apparemment défavorable.
- Faire appliquer les accords.
| Tarif |
A partir de 1 490,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les différents moyens de prospection disponibles
- Établir un lien avec la direction marketing de l'entreprise
- Identifier les usages et techniques de la prospection
- Distinguer les techniques de phoning
| Tarif |
A partir de 1 390,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Utiliser les connaissances acquises pour intégrer l'IA dans des situations concrètes de gestion des prospects
- Evaluer et interpréter des données relatives à la prospection à l'aide d'outils IA, pour une meilleure prise de décision
- Développer des compétences pour communiquer efficacement sur l'IA, dissiper les craintes et les idées fausses, et soutenir les équipes dans l'adoption de ces nouvelles technologies
- Interpréter les implications de l'IA et les traduire dans le contexte spécifique de la vente, en comprenant son impact sur les processus et les politiques.
| Tarif |
A partir de 950,00 € |
| Durée |
1j / 7h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Mesurer l'efficacité du réseau de distribution.
- Bâtir et mettre en œuvre le plan d'action commercial pour développer son réseau.
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| Tarif |
A partir de 1 510,00 € |
| Durée |
2 jours (14 heures) |
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A partir de 1 150,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
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- Réaliser un pitch impactant.
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| Tarif |
A partir de 1 550,00 € |
| Durée |
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