Formation : Réussir une vente complexe
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Décryprer les enjeux, les contraintes, et les points de passage obligés pour réussir une vente complexe
- Élaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée
- Convaincre des groupes de décideurs grâce à la maîtrise des stratégies de soutenance
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée | 2 Jours - 14 Heures |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
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| Durée | 2 Jours - 14 Heures |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
Se positionner comme un Insider sur un compte
- Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme
- Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
- Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
- Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead
Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur
- Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
- Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
- Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
- Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda
Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit
- Construire un Executive summery dans une logique multi-lecteurs
- Définir sa stratégie de soutenance commerciale
- Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
- Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
- Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
- Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient
Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération
- Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
- Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
- Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'œil de l'esprit et la notion de deuil
Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir
- Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
- Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
- Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier
Cas pratiques fils rouge sur vos dossiers en cours : exercices et mises en pratique coachés tout au long de la formation pour optimiser chaque étape du process de vente
Prérequis
- Avoir une première expérience commerciale
Public
- Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d’une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.
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Objectifs de la formation
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16j / 112h |
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Objectifs de la formation
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Objectifs de la formation
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| Durée |
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