Formation Recouvrement amiable des créances clients
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"
- Mettre en œuvre le processus de recouvrement amiable
- Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients
| Tarif |
A partir de 1 618,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 618,00 € |
| Durée | 2 jours |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Description
Les impacts des impayés ou des retards de paiement de vos clients sur votre trésorerie peuvent être extrêmement préjudiciables. Recouvrer ses créances au plus vite est devenu un enjeu central de l'entreprise. Avant de mettre en place des procédures judiciaires qui peuvent s'avérer onéreuses, la première étape consiste à mettre en place une procédure amiable de recouvrement des créances. Cette formation vous permettra d'organiser votre processus de recouvrement amiable et d'avoir toutes les clés pour une relance téléphonique efficace.
Programme
Engagement
Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients
Les impacts sur la trésorerieLe coût du paiement tardif (DSO)Le coût du « non-paiement » (provision pour créances douteuses)L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?- Synthèse : mesurer l'impact du non-paiement ou du paiement tardif
Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement
L'organisation du service Credit recouvrementLa notion d'encours, de plafond de créditL'identification du risque client par des critères qualitatifs- Synthèse : identifier les points de risque
Mettre en œuvre une organisation efficace du recouvrement
Les 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasiveL'évaluation de son degré d'autonomieL'estimation du temps dédié au recouvrementLa gestion des prioritésLa pertinence de l’action préventiveLa définition d'un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessiblesL'instauration d’une bonne coordination avec le service commercialL'adaptation du support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…L'établissement d'une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR- Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation
Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvrement
Le suivi des engagements réciproques pris lors de l'entretien de relanceLa mesure de l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performanceLe DSO global et ses déclinaisonsLe taux de recouvrement à 1 mois, à 3 moisLe taux de retard sur la balance âgée et son évolution- Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique
Les règles de communicationLes outils spécifiques de la communication par téléphone- Synthèse : les points à retenir sur les principes de communication
Procéder à l'entretien de relance des créances clients
La constitution d'un dossier de relance clientsLe scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?Le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appelL'adaptation de son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…Après l’appel : la rédaction du compte rendu, la mise à jour la fiche client, l’agenda- Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance
Transfert
Les points forts
Approche méthodique et pragmatique basée sur les situations rencontrées par les participants
Remise d'une fiche outil : modèle de tableau de suivi du recouvrement sous Excel, exemple de calcul du DSO mois par mois avec représentation graphique
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire
Public
Comptables clients - Credit managers - Collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients - Collaborateurs des services administration des ventes
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