Formation : La prospection commerciale : trouver ses clients

Public admis

  • Salarié en Poste
  • Demandeur d'emploi
  • Entreprise
  • Etudiant

Financements

Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel

Objectifs de la formation

  • Construire son plan de prospection commerciale : objectifs, canaux de prospection, argumentaire...
  • Capter son interlocuteur en se présentant efficacement : le Pitch elevator
  • Appliquer les techniques de relances éprouvées sur les différents canaux :  mail, téléphone, réseaux sociaux
  • Utiliser son mental pour persévérer

COMUNDI


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Tarif

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Durée 2 Jours - 14 Heures
Modes
  • Centre
  • Distance
  • Entreprise
Sessions
Lieux Partout en France

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Programme

Préparer la prospection

  • Définir ses cibles : classification des prospects et segmentation (taille de l'entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d'acquisition d'un nouveau client sur le segment, etc.)
  • Se faire connaître auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d'emailing, stratégie de relations presse)
  • Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels.)

Cas pratique

Chaque participant est amené à réfléchir sur ses cibles et à produire un cahier des charges détaillé

Fixer ses objectifs

Les objectifs Smart sont capitaux dans la réalisation d'une mission : savoir les déterminer et identifier les obstacles qui empêchent de bien formuler cet objectif

Les objectifs SMART :
Spécifique
Mesurable
Ambitieux
Réalisable
Temporellement défini

Constituer son fichier de prospection

  • Exploiter, développer votre fichier, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication
  • Être attentif à la qualité des données collectées
  • Son fichier de prospects : faut-il l'acheter, le louer ou le construire soi-même ? (sources internes externes et informations gratuites)
  • Les astuces pour trouver facilement de nouveaux prospects et alimenter son fichier de prospection
  • Actualiser son fichier
  • Déclarer son fichier à la commission nationale informatique et des libertés
  • Les supports utilisables pour la constitution de ce dossier :
    • Logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM...) 
    • Logiciels payants (Excel, EBP, Ciel, zoho.com...)

Cas pratique

Chaque participant constitue son fichier de prospection avec l'aide du formateur

Préparer son argumentaire

  • Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise : 
    • Caractéristiques techniques du produit : mode de fabrication, aux matériaux qui le composent, ses performances, son mode de fonctionnement.
    • Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...
    • Les caractéristiques liées à l'entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, importance des différents services, notoriété, l'appartenance à un groupe...
  • Traduire les caractéristiques en avantages
  • Classez les avantages en fonction des différentes motivations
  • Sélectionner les meilleurs arguments
  • Transformer ses faiblesses en avantages
  • Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
  • Préparer des argumentations personnalisées (la preuve par les références, par les résultats et par le test)
  • Validez ses preuves (Ipad, PC portable, etc.)
  • Se mettre en scène (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

Cas pratique

Travail en groupe sur l'argumentaire et les réponses aux objections

Choisir ses canaux de prospection

  • Aller vers le prospect par l'approche directe : l'emailing, le téléphone, la prospection directe 
  • Faire venir le prospect par l'approche indirecte : les salons professionnels, les réunions prospects, les webinaires, les réseaux sociaux 
  • S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit 
  • L'approche multicanal

Cas pratique

Les participants détermineront leurs canaux de prospection

Maîtriser la prospection téléphonique et en face-à-face

  • Prendre rendez-vous : les techniques
  • Qualifier son interlocuteur
  • Construire son discours : élaborer son Pitch
  • Exposer le bénéfice client
  • Répondre aux objections 
  • Savoir conclure positivement 
  • Passer le barrage secrétaire
  • Faire de chaque entretien un entraînement
  • Accepter le refus et développer sa résistance à l'échec

Cas pratique

Après un exercice de préparation, chaque participant devra présenter son argumentaire. Le formateur et les participants mettront en évidence les points positifs et travailleront les axes d'amélioration.

Les techniques de relance : mail, téléphone, réseaux sociaux

  • Relancer votre prospect pour :
  • Proposer une invitation à une manifestation (salon, journée portes ouvertes, petit déjeuner, etc.)
  • Proposer une visite d'usine
  • Proposer de lui faire rencontrer un client (même domaine)
  • Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses
  • Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents, sur le produit
  • Le féliciter suite à une publication dans la presse ou sur les réseaux sociaux
  • Lui envoyer un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser 
  • Le rappeler pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix
  • Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives

Cas pratique

Mise en pratique de relance sur les différents supports exploitables

Suivre son plan de prospection

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Adopter son rythme de prospection 
  • Établir un plan de suivi de prospection

Cas pratique

Construire son plan d'action personnel
Repartez de cette formation avec votre plan personnel de prospection

Prérequis

  • Avoir un projet ou être en situation de prospection

Public

  • Commerciaux
  • Ingénieurs d'affaires
  • Vendeurs
  • Indépendants
  • Consultants
  • Assistants commerciaux

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Objectifs de la formation

  • Maîtriser les méthodes et outils de l’activité de prestation, afin de concevoir, organiser, et animer un processus de changement, d’orientation ou d’amélioration des pratiques d’une entreprise cliente
Tarif

A partir de 4 750,00 €

Durée

10j / 70h

Modes

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les outils d’analyse financière de l’entreprise
  • Optimiser l’organisation et l’efficacité du service comptable et financier
  • Maîtriser les techniques performantes de la gestion de trésorerie court terme
  • Acquérir les techniques d’élaboration du processus budgétaire et développer les outils de mesure et de contrôle de l’activité
  • Comprendre et maîtriser les caractéristiques juridiques, fiscales et sociales des principales sociétés commerciales
Tarif

A partir de 6 600,00 €

Durée

13j / 91h

Modes

Objectifs de la formation

  • Pendant la formation, le formateur évalue la progression pédagogique des participants via des QCM, des mises en situation et des travaux pratiques. Les participants passent un test de positionnement avant et après la formation pour valider leurs compétences acquises.
Tarif

Contacter l'organisme

Durée

5 jours (35 heures)

Modes
  • Entreprise
  • Distance
  • Centre

Objectifs de la formation

  • Corriger les défauts qui impactent négativement la rentabilité du cabinet
  • Développer une stratégie de fidélisation et de prospection
  • Développer le chiffre d'affaires réalisé auprès des clients existants
Tarif

A partir de 1 090,00 €

Durée

1 jour

Modes
  • Entreprise
  • Centre
  • Distance

Objectifs de la formation

Se préparer au métier de commercial - Découvrir les techniques de vente - Comprendre les attentes des clients
Tarif

A partir de 1 150,00 €

Durée

2j / 14h

Modes
  • Centre
  • Entreprise
  • Distance

Objectifs de la formation

Connaître les outils permettant une meilleure gestion de la sécurité pour les OS Windows Server
Tarif

A partir de 2 225,00 €

Durée

3j / 21h

Modes
  • Centre
  • Entreprise
  • Distance

Objectifs de la formation

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

  • Identifier les déclencheurs de stress
  • Déterminer l'importance de la communication non-verbale et paraverbale
  • Définir les principes de la programmation neurolinguistique
  • Utiliser des techniques de respiration pour gérer vos émotions et votre stress
  • Appliquer des pensées alternatives pour atténuer le trac
  • Utiliser les différents types d'argumentation et effets de persuasion
  • Utiliser des techniques de communication active
  • Coordonner la gestuelle, la posture et la voix pour captiver l'auditoire
  • Utiliser des techniques de simulation filmée pour vous entraîner et vous améliorer
  • Identifier les objectifs de votre prise de parole
  • Structurer votre propos et votre argumentation de manière pertinente
  • Analyser vos feedbacks pour trouver vos axes d'amélioration
  • Utiliser le storytelling pour donner du poids à votre prise de parole.
Tarif

A partir de 1 470,00 €

Durée

2j / 14h

Modes
  • Centre
  • Distance

Formation ASP.NET

Proposé par Sparks

Objectifs de la formation

  • Maîtriser le framework ASP.NET
  • Savoir programmer des pages ASP.NET
  • Gérer les données
  • Contrôler les serveurs
  • Utiliser des services Web
  • Gérer la sécurité dans les applications ASP.NET
  • Savoir configurer les applications ASP.NET
  • Déployer ASP.NEGT avec IIS
Tarif

A partir de 3 000,00 €

Durée

5 jours

Modes
  • Centre
  • Entreprise
  • Distance

Objectifs de la formation

Configurer et dépanner le DNS (Domain Name System) - Maintenir les services de domaine Active Directory (AD DS) - Gérer les comptes d'utilisateurs et de services - Mettre en œuvre une infrastructure basée sur les stratégies de groupe - Gérer les postes de travail avec les stratégies de groupe - Configurer et dépanner l'accès distant - Installer, configurer et dépanner le rôle NPS (Network Policy Server) - Mettre en œuvre le NAP (Network Access Protection) - Optimiser les services de fichiers - Configurer le chiffrement et les audits avancés - Déployer et maintenir les images des serveurs - Mettre en œuvre la gestion des mises à  jour - Assurer la surveillance de Windows Server 2012 R2
Tarif

A partir de 2 450,00 €

Durée

5j / 35h

Modes
  • Centre
  • Entreprise
  • Distance

Objectifs de la formation

Découvrir l'approche Grands comptes du métier de commercial - Comprendre le fonctionnement des grands comptes - Adapter son travail aux process d'achats et de décision des grands comptes - Apprendre à  rédiger une proposition commerciale pour un compte clef
Tarif

A partir de 1 800,00 €

Durée

4j / 28h

Modes
  • Centre
  • Entreprise
  • Distance

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