Prospecter et gagner de nouveaux clients

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
• Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel

Module E-Boost "Prospecter et gagner de nouveaux clients"

• Donner une bonne première impression aux nouveaux clients
• Epater ses nouveaux clients
• Comprendre les attentes du client
• Gagner de nouveaux clients
• Quiz de validation des connaissances acquises

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer son action de prospection

• Définir ses cibles
• Constituer son fichier de prospection
• Affiner, qualifier son fichier

Choisir ses moyens de prospection

• La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
• La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandations)
• La prospection avec les réseaux sociaux
• La prospection multicanale

La prospection téléphonique

• Préparer sa prospection téléphonique
• Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
• Franchir les différents barrages
• Argumenter l'intérêt du rendez-vous
• Développer sa résistance à l'échec

La prospection physique en face à face

• Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
• Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
• Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
• Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
• Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
• Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

Trouver son rythme - Dynamique de prospection

• Mettre en place un plan de prospection
• Organiser son temps de prospection
• Etablir un plan de relance
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mise en situation : entraînement aux situations de prospection téléphonique
• Jeu de rôle : entraînement à un entretien de vente face à face
• Etude de cas : savoir gérer des objections
• Atelier : organiser son temps de prospection efficacement
• Atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Les + de la formation

En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Le learning boost comprend un accompagnement à la connexion et un quiz de validation des acquis. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.