Maîtriser les techniques de la vente à distance pour développer son portefeuille clients

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
• Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel

Module E-Boost "La vente à distance"

• Préparer votre vente à distance
• Pratiquer la vente à distance
• Ecouter votre client pour le fidéliser à distance
• Argumenter pour convaincre le client
• Mieux comprendre la situation de son prospect
• Quiz de validation des connaissances acquises

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Se mettre en condition

• S'adapter et répondre aux exigences de la vente à distance
• Identifier les avantages et contraintes du téléphone
• Développer les compétences du communicant
• Définir clairement les objectifs de l'entretien
• Savoir rédiger une fiche de contact
• Elaborer un guide d'entretien avec l'arbre de décisions
• Optimiser l'écoute active au téléphone

S'approprier les techniques spécifiques de la vente à distance

• Etablir un climat de confiance dès les premières secondes
• Adapter sa communication verbale et non verbale
• Développer l'attraction vocale
• Créer une phase d'accroche percutante
• Susciter l'intérêt instantanément en personnalisant son message
• Optimiser son sens de la répartie
• Savoir rebondir dans toutes les circonstances

Maîtriser les étapes de la commercialisation

• Identifier mes points forts et bien me connaître
• Identifier, qualifier, personnifier l'interlocuteur
• Etre l'ambassadeur de mon entreprise, de mon produit
• Découvrir les besoins par le questionnement approfondi
• Elaborer une proposition adaptée et convaincante
• Utiliser les outils d'aide à la vente au bon moment
• Maîtriser le temps de la communication

Mettre en oeuvre la vente à distance

• Identifier les objections et les traiter
• Passer du stress à l'adrénaline positive
• Anticiper des situations délicates en cours
• Transformer un barrage en accès
• Savoir argumenter avec persuasion
• Assurer le suivi, l'étape suivante
• Maîtriser les outils de la communication
• Maintenir vivante la chaîne de la communication
• Savoir conclure en validant la vente ou l'engagement d'un suivi (rappel, rdv)
• Tirer les enseignements de chaque négociation téléphonique
• Agir, suivre, contrôler...

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : différentes mises en situation de vente à distance
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (exemple : évaluation des avantages / inconvénients d'externaliser la gestion de certains achats)
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Les + de la formation

En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Le learning boost comprend un accompagnement à la connexion et un quiz de validation des acquis. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.