Formation Chargés d'affaires pro et entreprises : améliorer ses négociations
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
- Préparer l'entretien pour mener une négociation et éviter le marchandage
- Identifier les comportements efficaces des négociateurs professionnels et éviter les écueils
- Mener un entretien de négociation dans un climat de réunion coopérative
- Conclure des accords équilibrés et durables pour développer une relation globale
- Gérer les situations sensibles
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Programme
Engagement
Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage
Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocientLes comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnelsDéterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du clientIdentifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilitéPréparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommanderPréparer les questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnelEntrer en négociation et piloter l’entretien
Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontationVendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solutionCapitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décisionConnaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandagePratiquer la méthode des accords partiels et progressifsPréserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtantPréférer le mode interrogatif et garder un silence constructifTrouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale
Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoiresTrouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?Parvenir à des accords équilibrés et durablesS’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globaleAprès l’entretien
Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relationGérer les situations sensibles
Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refusEn entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurementGérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?Transfert
Prérequis
Une expérience pratique en négociation est recommandée
Public
Chargé de clientèle entreprise / Réseau - Direction des engagements - Direction financière entreprise
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