J'ai un diplôme "Responsable de développement commercial"
Je sais faire les actions suivantes :
Le Responsable de Développement Commercial est un cadre de l’entreprise qui travaille au sein d’un département commercial, sous la responsabilité du directeur commercial pour les entreprises importantes, ou directement auprès de la direction de l’entreprise pour celles qui sont de plus petite taille. Lorsqu’il intervient au sein de PME, il assure l'ensemble des activités commerciales de l'entreprise. Quel que soit son secteur d’intervention, le Responsable du Développement Commercial possède un vaste champ d'activités et cette fonction est stratégique pour l'entreprise car elle constitue un vecteur de croissance qui influe directement sur ses performances commerciales. En règle générale, il intervient dans la vente de produits ou de services auprès d’autres professionnels (« B to B »), sauf quelques exceptions comme, par exemple, dans le cas de la gestion patrimoniale pour des particuliers. Dans ce cadre, il exerce au sein d’un établissement bancaire, dans le secteur de l’assurance ou en agence immobilière et sa clientèle est constituée plutôt de grands comptes. Ce professionnel exerce des fonctions relevant des 4 grands domaines d'activté suivants : A - Contribution à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise B - Négociation des ventes C - Management du développement de son activité D - Encadrement - animation d'équipe
OÙ SUIVRE CE DIPLÔME ?
Aucun organisme
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Détails du diplôme
Quelles sont les compétences que vous allez apprendre mais aussi comment l'examen va-t-il se passer ?
Compétences attestées :
Les capacités attestées : A - Contribution à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise - A1-Afin de contribuer à la progression de son chiffre d’affaires, organiser le développement commercial de sa zone en mettant en œuvre une fonction de veille stratégique et en s’inscrivant dans différents réseaux professionnels - A2-À partir des orientations stratégiques de l’entreprise et de son plan marketing, décliner les plans d’actions commerciaux à conduire sur sa zone afin d’atteindre le CA fixé B - Négociation des ventes - B1-En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, mettre en œuvre ou piloter la mise en œuvre de la prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone - B2-Après avoir analysé les demandes et les besoins des clients ou prospects rencontrés, et avoir vérifié leur solvabilité, construire une offre adaptée au diagnostic posé à partir des différents produits ou services proposés par son entreprise - B3-En élaborant sa stratégie et en identifiant les leviers sur lesquels agir, conduire une négociation permettant de conclure positivement la vente tout en respectant le cadre fixé par sa direction C - Management du développement de son activité - C1-En s’inscrivant dans les orientations stratégiques de l’entreprise, manager les activités d’un service en optimisant son fonctionnement afin de contribuer au développement de son chiffre d’affaires D - Encadrement - animation d'équipe - D1-En organisant sa force de vente, manager une équipe de commerciaux en suivant les activités et résultats atteints et en mettant en œuvre des modalités d’accompagnement qui contribuent à la mobilisation et à la professionnalisation de ceux-ci.
Voies d'accès à la certification :
| Voies d'accès | Composition des Jurys |
|---|---|
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant Autorisé |
Le jury qui compte un minimum de 4 personnes qualifiées, est habilité à statuer de façon souveraine : Un président (Personnalité qualifiée du monde économique) Un représentant des employeurs Un représentant des salariés Un représentant de l’organisme de formation |
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En contrat d’apprentissage Autorisé |
Idem |
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Après un parcours de formation continue Autorisé |
Idem |
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En contrat de professionnalisation Autorisé |
Idem |
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Par candidature individuelle Autorisé |
Idem |
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Par expérience Autorisé |
Idem |
Segmentation de la certification
Cette certification se compose de 4 Blocs de compétences
Les modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence sont définies par chaque certificateur accrédité qui met en œuvre les dispositifs qu’il juge adaptés. Ces modalités peuvent être modulées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation initiale, VAE, formation continue.
RNCP23936BC01 - Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise
- Descriptif définir l’approche méthodologique à utiliser afin d’élaborer les différentes étapes des projets et actions à conduire, depuis le recueil et l’analyse des données jusqu’à la mise en œuvre et l’évaluation des résultats atteints analyser les ressources et opportunités de la zone identifiée afin de définir les potentialités qui peuvent en être dégagées et les menaces qui sont à gérer positionner son entreprise ou son offre au regard du marché et de la concurrence afin d’identifier les sources de développement potentiel identifier les nouvelles offres qui pourraient être faites afin de les proposer en les argumentant, à sa direction définir les cibles à approcher au regard des nouveaux produits ou services à offrir, en évaluant l’importance stratégique de ses clients et prospects sélectionner les nouvelles actions à conduire afin de dynamiser sa zone et de les intégrer au plan d’action commerciale et à la campagne de prospection à mettre en œuvre s’inscrire dans différents réseaux locaux et régionaux afin de créer de nouveaux contacts et de se tenir informé de l’état de sa zone et du marché participer à des manifestations professionnelles ou privées qui contribueront à donner des indications sur les évolutions du marché et des tendances du secteur définir une méthodologie de recueil et de traitement des informations afin de sélectionner celles qui peuvent avoir une importance stratégique au regard de la politique de son entreprise repérer les orientations à privilégier pour l’élaboration du PAC en vérifiant auprès des différentes directions la pertinence des éléments à sa disposition évaluer ce qui a soutenu ou freiné la réalisation du PAC afin d’en tirer des enseignements pertinents pour l’élaboration du nouveau plan d’action décliner le plan stratégique de l’entreprise en actions à conduire sur la zone en tenant compte des cibles visées et du positionnement de son offre sur le marché planifier les différentes actions en s’assurant de la disponibilité des moyens nécessaires et en déterminant les objectifs opérationnels à atteindre à chacune des grandes étapes de réalisation du PAC décider du dispatching de son portefeuille client afin d’optimiser les actions à conduire par les différents collaborateurs au regard de leur profil de compétences et des objectifs à atteindre élaborer le budget nécessaire à la réalisation du PAC en vue de sa négociation avec la direction négocier avec sa direction le PAC, tant au niveau des actions à conduire que des moyens financiers à mobiliser en développant un argumentaire pertinent décider des évolutions à apporter au PAC en effectuant les actions correctives nécessaires au regard des résultats obtenus faire remonter auprès de la direction les analyses du terrain qui contribueront à nourrir la réflexion stratégique de l’entreprise Modalités d’évaluation : En formation initiale (Primo-apprenant) 1) Dossier écrit à rédiger en production individuelle comportant : - Une analyse concurrentielle et positionnement - Une proposition d’une nouvelle offre produit/service/cible/méthode/organisation - L’élaboration d’un PAC argumenté à partir de la stratégie marketing de l’entreprise 2) Validation du bloc professionnel En formation continue (salarié) Dossier écrit à rédiger en production individuelle comportant : - Une analyse concurrentielle et positionnement - Une proposition d’une nouvelle offre produit/service/cible/méthode/organisation - L’élaboration d’un PAC argumenté à partir de la stratégie marketing de l’entreprise Ou Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation Le bloc est certifiable par la VAE
RNCP23936BC02 - Négocier des ventes
- Descriptif : détecter les appels d’offres privés et publics afin de sélectionner ceux sur lesquels il est pertinent de se positionner sélectionner les actions de prospection pertinentes et innovantes à mettre en œuvre, au regard des publics cibles et de leurs caractéristiques organiser le plan de prospection en tenant compte des caractéristiques de sa zone et en fixant les objectifs à atteindre par chacun des membres de l’équipe planifier les actions de prospection à conduire en optimisant leurs conditions de réalisation, notamment au niveau des déplacements, et en établissant les modalités et les outils de suivi à mettre en œuvre rédiger ou superviser la rédaction des supports de communication qui seront utilisés durant la campagne de prospection recueillir, par différents moyens, des informations complémentaires sur ses besoins et sur le processus de prise de décision interne en matière d’achat conduire des entretiens de découverte permettant d’obtenir un maximum d’informations sur l’entreprise, ses besoins, ses modes d’achat, ses fournisseurs actuels évaluer les résultats des actions de prospection au niveau du développement du portefeuille client afin de définir les actions correctives à mettre en place au regard des objectifs à atteindre analyser les résultats afin d’identifier les informations pertinentes à faire remonter à la direction en vue d’alimenter la réflexion stratégique de l’entreprise et d’en tirer des enseignements pour les prochaines campagnes analyser les spécificités de l’appel d’offres notamment lorsqu’il s’agit d’une consultation des marchés publics, en repérant les règles à respecter analyser la politique d’achat de l’entreprise, notamment la place et le rôle du service achat et de ses acheteurs dans le processus de prise de décision effectuer le diagnostic sur les besoins de l’entreprise, sur sa solvabilité afin de déterminer l’intérêt à ce qu’elle devienne cliente construire une solution adaptée à l’entreprise en combinant les différentes possibilités offertes par les prestations de celle-ci et en respectant le cadre législatif en vigueur conseiller son client sur de nouvelles propositions plus innovantes lui permettant de s’inscrire dans les évolutions du marché et d’améliorer son positionnement au regard de la concurrence calculer le coût de revient de celle-ci en collectant les différentes composantes du calcul de la chaîne des coûts (production, logistique, commercialisation…), afin d’établir un prix de vente qui tient compte des objectifs à atteindre et des contraintes de réalisation structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive en développant un argumentaire précis et en vérifiant la qualité du document support, tant au niveau du fond que de la forme identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations, leurs enjeux et le poids de chacun d’entre eux dans le processus de prise de décision élaborer plusieurs scénarios de négociation possible en définissant les points forts et les faiblesses de chacun d’entre eux élaborer la stratégie de négociation qui paraît optimale pour conclure favorablement la vente, en déterminant les objectifs à atteindre, les modalités de conduite de la négociation, les concessions et contreparties à proposer conduire un entretien de négociation en analysant les modes de communication verbaux et non verbaux de son ou ses interlocuteurs et en émettant des hypothèses sur leurs significations quant au déroulement de la négociation prendre en compte les arguments et objections de son ou ses interlocuteurs en développant, pour chaque point évoqué, un argumentaire adapté valider les points d’accords qui sont conclus, en effectuant des reformulations et des synthèses partielles ou finales évaluer le moment critique de la prise de décision en identifiant à quel moment passer éventuellement la main à sa direction lorsqu’il s’agit d’une vente représentant de très forts enjeux pour son entreprise conclure la vente en vérifiant avec l’accord du client, les différents termes de la proposition commerciale à passer collaborer à la rédaction du contrat avec le service juridique en veillant à sa réalisation selon les accords conclus et en effectuant le suivi de la vente Modalités d’évaluation : En formation initiale (Primo-apprenant) : Etude de cas : Mettre en œuvre une démarche de prospection/définir une stratégie de prospection Validation du bloc professionnel En formation continue (salarié) Etude de cas : Mettre en œuvre une démarche de prospection/définir une stratégie de prospection Ou Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc, 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation Le bloc est certifiable par la VAE
RNCP23936BC03 - Manager le développement de son activité
- Descriptif définir l’organisation générale du service et les grandes missions de chacun des collaborateurs du service définir les postes et le profil des professionnels à recruter afin d’étoffer son service élaborer le budget de fonctionnement du service en mettant en place les outils de suivi et de reporting de son activité évaluer le coût de fonctionnement de son service et le coût du travail effectué par chacun des collaborateurs du service effectuer le diagnostic financier du fonctionnement interne du service afin d’identifier les actions à mettre en place pour optimiser son fonctionnement et accroître son rendement analyser son fonctionnement général et les résultats atteints afin d’en faire le reporting à sa direction et de déterminer les actions à mettre en place pour le nouvel exercice Modalités d’évaluation : En formation initiale (Primo-apprenant) : Etude de cas : Analyse de l’activité et élaboration d’un budget prévisionnel Validation du bloc professionnel En formation continue (salarié) Etude de cas : Analyse de l’activité et élaboration d’un budget prévisionnel Ou Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation Le bloc est certifiable par la VAE
RNCP23936BC04 - Animer et encadrer une équipe
- Descriptif : collaborer avec le service des ressources humaines au recrutement de nouveaux professionnels organiser le travail à produire par chacun, en expliquant les orientations des actions à conduire, les objectifs à atteindre et les moyens à mobiliser choisir un mode managérial adapté à l’animation des professionnels à mobiliser sur l’action et permettant de résoudre les problèmes et conflits qui peuvent surgir sélectionner les actions qui contribueront à mobiliser et à impliquer chacun des collaborateurs définir les modalités de suivi de proximité ou à distance à mettre en place afin de disposer des informations nécessaires au contrôle des activités réalisées animer différentes réunions permettant de suivre l’état d’avancement des activités et de résoudre les problèmes techniques posés mettre en œuvre une méthodologie d’accompagnement, d’analyse et de résolution de problèmes permettant d’aider à trouver des solutions adaptées effectuer le suivi et le contrôle des activités réalisées par chacun des collaborateurs en identifiant les points forts et les faiblesses de chacun d’entre eux réaliser les entretiens annuels d’évaluation de chacun des collaborateurs en définissant également les actions de formation et de professionnalisation à mettre en œuvre Modalités d’évaluation : En formation initiale (Primo-apprenant) : Etude de cas : Gérer une situation managériale Epreuves orales : conduire un entretien professionnel avec ses collaborateurs et animer une réunion de travail Validation du bloc professionnel En formation continue (salarié) Etude de cas : Gérer une situation managériale Epreuves orales : conduire un entretien professionnel avec ses collaborateurs et animer une réunion de travail Ou Réalisation d’un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée Le bloc est certifié et donne lieu à une évaluation et une validation Le bloc est certifiable par la VAE
