J'ai un diplôme "Responsable du développement commercial"
Je sais faire les actions suivantes :
Elaboration d’un plan de développement commercial, à partir de la stratégie commerciale globale de l’entreprise Etude du marché, des clients et des concurrents Contribution à la définition d’une stratégie marketing et commerciale Conception et argumentation d’une proposition de plan d’actions commerciales Déclinaison de la stratégie de développement du portefeuille client : Conception et suivi des actions de prospections commerciales Participation à la conception d’une action de communication Négociation commerciale auprès d’un prospect/ ou client stratégique. Développement de la relation client et fidélisation du portefeuille : Pilotage de la politique de fidélisation à partir d’un diagnostic de l’existant Résolution des litiges et traitement des réclamations des clients. Encadrement et animation d’une équipe commerciale : Management opérationnel d’une équipe commerciale Pilotage de la performance d’une équipe commerciale à l’échelle individuelle et collective Evaluation des résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue : Evaluation des résultats du plan d’actions commerciales Mise en place d’actions correctives et capitalisation du retour d’expérience
OÙ SUIVRE CETTE CERTIFICATION ?
Détails du diplôme
Quelles sont les compétences que vous allez apprendre mais aussi comment l'examen va-t-il se passer ?
Compétences attestées :
Réaliser une veille commerciale Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing Concevoir un plan d’action commercial Présenter et défendre une proposition de plan d’actions commerciales Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client Traiter les litiges et réclamations des clients Manager l’équipe commerciale opérationnelle Animer et motiver l’équipe commerciale Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) Evaluer les actions commerciales mises en œuvre Ajuster le plan d’actions commerciales
Voies d'accès à la certification :
| Voies d'accès | Composition des Jurys |
|---|---|
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Après un parcours de formation sous statut d’élève ou d’étudiant Autorisé |
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé |
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En contrat d’apprentissage Autorisé |
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé |
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Après un parcours de formation continue Autorisé |
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé |
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En contrat de professionnalisation Autorisé |
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé |
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Par candidature individuelle Non autorisé |
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Par expérience Autorisé |
Le jury est composé de 4 membres dont 50% de professionnels externes exerçant dans le métier visé |
Segmentation de la certification
Cette certification se compose de 5 Blocs de compétences
Les modalités d'acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence sont définies par chaque certificateur accrédité qui met en œuvre les dispositifs qu’il juge adaptés. Ces modalités peuvent être modulées en fonction du chemin d’accès à la certification : formation initiale, VAE, formation continue.
RNCP36610BC01 - Elaborer un plan de développement commercial
- Réaliser une veille commerciale en définissant les objectifs de la veille, en mobilisant des outils et méthodes de collecte et de traitement des informations, en analysant son marché, ses clients, et ses concurrents, afin d’anticiper les prochaines actions commerciales stratégiques. Contribuer à la définition des profils client type (buyer personas) en cohérence avec la segmentation en collaboration avec le service marketing, en s’appuyant sur la collecte et l’analyse de données qualitatives (retours de l’équipe commerciale, réalisation d’interview…) ou quantitative (bases de données clients, sondage…) afin de commercialiser une offre de produits ou services adaptée au public cible. Contribuer à la définition de la stratégie marketing et commerciale d’une activité en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur l’analyse du marché et du public cible pour établir les orientations stratégiques, en participant à la définition du mix marketing, et en fixant les objectifs marketing et commerciaux, afin de soutenir la stratégie globale de l’organisation. Concevoir un plan d’action commercial en déterminant : les objectifs commerciaux à atteindre, les actions opérationnelles ainsi que leur planification, les moyens humains, matériels et financiers consacrés aux actions, et les indicateurs de suivi, afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l’entreprise. Présenter et défendre une proposition de plan d’action commerciale ainsi que le budget associé en explicitant les choix au regard des cibles, du positionnement de l’offre et de la stratégie d’entreprise, de manière à obtenir la validation de la direction commerciale.
RNCP36610BC02 - Décliner la stratégie de développement du portefeuille client
- Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing en déterminant les cibles de prospection, le champ d’action, la méthodologie ainsi que les outils de recueil et de traitement des informations, en fixant des objectifs à atteindre, les délais associés, et les indicateurs de performance, et en élaborant les argumentaires de vente, afin de développer le portefeuille client. Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client, en collaboration avec le service marketing, le service communication ou des prestataires, en identifiant les objectifs, et en participant à la définition d’un message clé, ainsi que les canaux de diffusion, de manière à accroître la visibilité de l’offre et favoriser le développement des ventes. Elaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/ ou client ou stratégique en définissant des objectifs de négociation, en collectant des renseignements sur le prospect/ ou client, en analysant les attentes et les besoins du prospect/ ou client par le biais d’entretiens exploratoires, et en créant un argumentaire personnalisé anticipant les scénarios probables, afin de préparer l’entrée en négociation. Conduire une négociation commerciale avec un prospect/ ou client ou stratégique, en argumentant une proposition de produit ou service, et en formulant la proposition finale dans le respect des exigences légales, de la politique commerciale ainsi que des CGV, afin de conclure la vente.
RNCP36610BC03 - Développer la relation client et fidéliser le portefeuille
- Réaliser le diagnostic de la performance de la relation client pour un portefeuille donné en collaboration avec le service marketing de l’entreprise, en participant à la conception des outils de mesure de la satisfaction, en analysant les résultats des enquêtes de satisfaction client, et les retours terrain, et en exploitant les données de l’outil CRM, afin d’identifier les axes d’amélioration de l’expérience client. Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients, et en proposant un programme de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant. Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, et en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.
RNCP36610BC04 - Encadrer et animer une équipe commerciale
- Manager l’équipe commerciale opérationnelle, en communiquant sur les enjeux stratégiques pour l’entreprise, en distribuant les missions selon les compétences des membres de l’équipe, en définissant les objectifs, les méthodes et les modalités de mise en œuvre ainsi que les indicateurs de performance, et en suivant et contrôlant les résultats, afin de piloter la performance individuelle et collective. Animer et motiver l’équipe commerciale, en adoptant les techniques de communication adaptées aux profils et besoins spécifiques des collaborateurs (diversités, PSH…), en mettant en place des challenges, et en valorisant les réussites individuelles et collectives, afin de maintenir l’engagement des collaborateurs. Organiser la coopération au sein du service et interservices en mettant en place des outils de travail collaboratif ainsi que les règles d’usage et les bonnes pratiques associées afin de mettre en œuvre les conditions d’une communication efficace. Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et service, les techniques de ventes, les outils et processus…) en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.
RNCP36610BC05 - Evaluer les résultats d’un plan d’actions commerciales dans une logique d’amélioration continue
- Evaluer les actions commerciales mises en œuvre en analysant les résultats quantitatifs de l’activité (mesure du retour sur investissement), et les écarts entre les objectifs et les résultats, afin de veiller au respect des objectifs de vente dans sa zone de responsabilité. Ajuster le plan d’actions commerciales en s’appuyant sur l’analyse des résultats quantitatifs et en proposant des actions correctives, afin d'améliorer la performance commerciale.
