Responsable du developpement et du pilotage commercial

Le Responsable du développement et du pilotage commercial se présente, soit comme un manager de proximité et intermédiaire qui occupe une place de pivot entre les équipes opérationnelles et la direction générale ou commerciale, soit comme un opérationnel de la vente responsable d'un secteur, unité, gamme ou type de clientèle qui organise en toute autonomie son activité pour atteindre ses objectifs. Il est défini comme celui qui joue un rôle : - de développement commercial via le développement du portefeuille clients et du chiffre d'affaires (soit par la réalisation de ses propres ventes (1) soit par l'encadrement de son équipe (2)), - de pilotage de l'activité commerciale via les canaux traditionnels et digitaux (3) : il analyse des données chiffrées et traduit les orientations stratégiques de la direction en décisions commerciales opérationnelles dans son périmètre de responsabilité. (1) Pôle Réalisation de la vente-négociation : En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, il met en œuvre la prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone. Après avoir analysé les demandes et les besoins des clients ou prospects rencontrés, et avoir vérifié leur solvabilité, il construit une offre adaptée au diagnostic posé à partir des différents produits ou services proposés par son entreprise puis conduit une négociation permettant de conclure positivement la vente tout en respectant le cadre fixé par sa direction. (2) Pôle management des commerciaux : Il manage une équipe de commerciaux dans le domaine de la vente ou du marketing. Le management peut être aussi bien hiérarchique que fonctionnel. Sa responsabilité peut aussi s’exercer de manière managériale soit de façon horizontale dans le cadre d’une gestion de projet ou d’une animation de réseau. Dans les petites structures, le responsable du développement et du pilotage commercial gère, anime et développe son unité-zone commerciale (unité de vente, agence, secteur géographique, gamme de produits). Il anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale et contrôle l'administration des ventes. Il est dans la quasi-totalité des cas impliqué dans le processus de commercialisation. (3) Pôle analyse de marché et pilotage commercial : Grâce à son analyse de l'activité commerciale, des résultats des ventes et des résultats des actions commerciales et marketing, il assure la production des reporting à destination des commerciaux et/ou des managers ainsi que des analyses sur les réalisations obtenues. Il vérifie de façon permanente l’adéquation des résultats mesurés avec la réalité du terrain. Il participe à l’élaboration de la stratégie commerciale de son unité, ou du département dont il s’occupe. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il a une activité d’analyse des résultats généraux des ventes, et doit comprendre les contraintes du marché et des clients. Cela lui permet de décider des actions de développement et d’ajustement de son offre (segmentation, fidélisation, actions marketing...). Il définit les prix et gère les problèmes de marge, il veille en outre à la fidélisation des clients à l’aide notamment des outils numériques qui permettent une meilleure connaissance des profils clients. Le responsable du développement et du pilotage commercial définit le plan d’action commercial. Il met en place des outils de communication et des actions de marketing opérationnel : présence sur les salons ou lors d’évènements locaux ou internationaux, opérations de trade marketing, etc. Il pilote le CRM (Customers relation management) ainsi que la mise en œuvre des actions de marketing digital (mise à jour des sites internet, consultation de prestataires spécialisés, analyse de la fréquentation des sites internet, analyse des profils clients, etc.).