Vendre et conseiller en point de vente

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Bien se préparer pour bien vendre

• 3 actions-clés
• Etre ambassadeur de la marque
• Fidéliser le client
• Développer le CA
• Se préparer à l'accueil des clients
• Préparer l'argumentaire du produit pour sa mise en valeur dans le magasin

Accueillir les clients

• Utiliser l'espace de vente pour le rendre attractif
• La 1ère impression est la plus importante
• Appréhender les situations difficiles (grande affluence, multi-interlocuteurs, réclamations)

Déclencher l'envie d'acheter

• Identifier la demande du client et maîtriser le questionnement efficace
• Découvrir les motivations d'achat du client et adapter son attitude et son style
• Bien reformuler
• Bien utiliser l'espace de vente

Vendre le produit adapté et même plus

• Mettre en avant les bénéfices pour le client
• Adapter ses arguments aux motivations de l'interlocuteur
• Réaliser des ventes additionnelles

Conclure la vente avec succès

• Savoir bien conclure
• Utiliser les atouts du magasin
• Inciter à l'achat immédiat
• Oser dire non au moment adapté
• Rassurer son client sur son achat
• Fidéliser ses clients

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation