Techniques de vente : spécifiques aux supports

1) Avant la formation 

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Les interlocuteurs : développer une stratégie de contact

• Les différents types de vente et négociation
• Qui sont les interlocuteurs ?
• Leur pouvoir, leur influence
• Quels enjeux et quels objectifs pour chacun ?
• Quelle stratégie pour convaincre ?

La communication

• Etablir un climat de confiance
• Quel comportement face aux différents interlocuteurs ?
• Les pièges à éviter
• L'écoute active et ses bénéfices
• Développer votre empathie

La découverte de la problématique client

• La méthode EVE
• Les concurrents et l'environnement du client
• L'enjeu du contrat
• Les motivations d'achat
• Les préoccupations des interlocuteurs

Préparer son offre : la rédaction et l'argumentation

• Les clés de la rédaction d'offre
• Adapter son discours aux différents profils de décideurs
• Rappel du CAB (Caractéristiques - Avantages - Bénéfices)
• Préparer les réponses aux objections

Présenter et défendre son offre face à un ou plusieurs interlocuteurs

• Adapter sa présentation aux motivations et enjeux de vos interlocuteurs
• Mieux communiquer grâce à des outils et des méthodes (CNV, DESC...)
• Développer son assertivité
• Conclure la vente
• Assurer le suivi et la fidélisation du compte

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entrainement
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation