Techniques de closing commercial

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentations de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Préparer son closing pendant la vente

• Repérer ses propres freins à la décision
• Identifier les motivations d'achats
• Argumenter avec la méthode CAB / SONCAS
• Comprendre l'organisation et identifier les décideurs
• Influencer le groupe de décision

Entrer dans la phase de closing

• Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d'achats
• Adopter une attitude positive
• Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
• Accompagner le client à prendre sa décision

Utiliser les techniques de closing

• Pratiquer l'écoute active
• Dresser le bilan pour clarifier le discours commercial
• Travailler la valeur ajoutée de votre solution
• Maîtriser les techniques de closing
• Sécuriser l'accord et conclure

Gérer le temps efficacement en closing

• Diagnostiquer le temps de vente
• Utiliser des techniques de gestion du temps en entretien de vente
• Elaborer un plan de closing adapté au temps disponible
• Gérer les imprévus et les délais

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Ateliers : détecter le bon moment pour conclure, construire une fiche CAB / SONCAS
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation