Savoir négocier en situation difficile

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Démystifier la négociation

• Comprendre pourquoi un bon communicant n'est pas automatiquement un bon négociateur
• Evaluer son profil de négociateur
• Découvrir ce que signifie "négocier en situation difficile" : les différentes situations concernées
• Développer un mental fort avant la rencontre, oser la "confrontation positive"
• Comprendre ce que peuvent nous apprendre les joueurs d'échec, les joueurs de poker, les acteurs de théâtre

Préparer l'entretien de négociation

• S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs : où et comment récupérer des informations essentielles pour mieux négocier
• Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs
• Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
• Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de repli ainsi que les contreparties à obtenir
• Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage de la négociation
• Anticiper les techniques habituelles, utilisées notamment pour déstabiliser et arracher des concessions importantes
• Préparer les supports et documents d'appui à la négociation
• Temporiser si nécessaire pour ne pas négocier en situation trop défavorable

Maîtriser les différentes phases de la négociation

• Etablir immédiatement un équilibre psychologique
• Se légitimer aux yeux de son interlocuteur
• Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif
• Valider l'existence d'un objectif minimum commun
• Développer une écoute réciproque
• Argumenter sans "baratiner", parvenir à se focaliser sur les vrais facteurs de différenciation de sa proposition
• Défendre efficacement ses arguments et les conditions de sa proposition
• Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
• Gérer les situations conflictuelles en conservant une forme d'autorité tranquille et rassurante
• Mettre en valeur ses éventuelles concessions
• Négocier pas à pas tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant" ou du "gagnant-gagnant"
• Conclure en fixant avec assertivité la suite des événements : contractualisation, nouveau contact...
• Débriefer après la négociation pour progresser encore

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement : analyse de scénarii, mise en situation
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôles
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation