Savoir négocier avec les grands comptes
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Analyser les nouveaux processus d'achat des grands comptes
- Evaluer l'évolution des méthodes d'achat dans les grands comptes
- Identifier l'impact des nouvelles technologies sur le marketing des achats
- Utiliser des méthodes de recherche efficaces pour trouver des fournisseurs
- Organiser la veille commerciale stratégique et structurer le processus
- Elaborer une veille stratégique pour saisir les opportunités et prévenir les menaces
- Analyser et valoriser les forces et les faiblesses de votre entreprise dans la veille stratégique
- Mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation des clients, tant passive qu'active
- Préparer une stratégie future spécifique aux grands comptes
- Utiliser le marketing relationnel pour renforcer les relations avec les clients.
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
| Tarif |
A partir de 1 400,00 € |
| Durée | 2 jours (14h00) |
| Modes |
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| Sessions | |
| Lieux | Partout en France |
Programme
1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Les nouveaux processus d'achat grands comptes
- L'évolution des méthodes d'achat
- L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
- Les moyens de recherche des fournisseurs
Organiser la veille commerciale stratégique
- Structurer le process de veille
- Les sources d'informations
- Le groupe d'influence de la décision
- Elaborer votre veille stratégique
- Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
- Les forces et les faiblesses à valoriser
- Exploiter les résultats
- Segments stratégiques et ciblage
- Principaux atouts concurrentiels
Fidéliser vos clients
- Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
- Préparer votre future stratégie GC
- Monter un plan de fidélisation
Utiliser le marketing relationnel
- La pyramide du marketing relationnel
- Manager le relationnel interne
- Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
- Gérer et activer le réseau constitué
La négociation difficile face à un groupe
- Réaliser un diagnostic
- Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
- Mettre en place une approche stratégique
- Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
- Maîtriser les différents types de négociation
- Le partenariat, la guerre, l'éthique
- Adapter votre attitude
- AIP (Attitude Intérieure Positive)
- Mettre en place des tactiques de négociation
- Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation
S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
- 5 indicateurs-clés pour analyser un GC
- Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
- Concevoir un plan de financement adapté
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation
- Mise en situation : entraînement à une négociation difficile
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.
Modalités d’évaluation des acquis
- En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
- Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation
Prérequis
Public
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