Réussir sa négociation commerciale

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
• Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel

Module E-Boost "Réussir sa négociation commerciale"

• Déterminer votre style de négociation
• Structurer votre négociation
• Mettre le client en confiance
• Argumenter pour convaincre le client
• Quiz de validation des connaissances acquises

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Méthodologie et outils de préparation à la négociation

• Bien comprendre son environnement
• Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d'Achille, plus-values, moins-values, notoriété...)
• Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude
• Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
• Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
• Obtenir, si possible, le maximum d'informations sur l'autre partie
• Personnifier son interlocuteur
• S'appuyer sur ses clients ambassadeurs
• Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
• Savoir formuler des propositions acceptables
• Développer une approche stratégique des négociations importantes

Processus, outils et postures de la négociation

• Créer la relation
• Comprendre son interlocuteur
• Décrypter les postures et les attitudes
• Jouer de l'indissociable paire : concession / contrepartie
• Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
• Comment limiter les effets négatifs du stress
• Acter pour conclure

Structure de la négociation

• Intégrer les différentes phases de la négociation
• Gérer à bon escient le temps imparti
• Trouver la bonne alternance et le bon rythme
• Faire des propositions conciliables
• Négocier à partir d'intérêts
• Agir face aux difficultés
• Négocier en équipe

Communiquer pour convaincre

• Raisonner pour argumenter efficacement
• Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections
• Rebondir sur une argumentation contextuelle
• Optimiser les relations positives grâce à l'agilité mentale
• S'ouvrir pour dévoiler
• Etablir les conditions de la confiance mutuelle
• Franchir les étapes de l'adhésion à la fidélisation

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
• Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
• Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
• Argumentaire
• Valeur ajoutée
• Objectifs
• Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Les + de la formation

En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Le learning boost comprend un accompagnement à la connexion et un quiz de validation des acquis. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.