Prospection - Les fondamentaux
Public admis
- Salarié en Poste
- Demandeur d'emploi
- Entreprise
- Etudiant
Financements
Eligible CPF Votre OPCO Financement personnel
Objectifs de la formation
Toute personne étant amené à développer son activité au travers d’action de prospection.
A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Organiser sa démarche et son temps de prospection
- Varier ses sources de prospection en exploitant différents réseaux (physiques et virtuels)
- Maîtriser la valeur de son offre et savoir la présenter de manière claire et synthétique
- Maîtriser les techniques de prise de rendez-vous par téléphone
- Développer une communication efficace
- Savoir conclure et s’assurer de l’adhésion de son prospect
| Tarif |
A partir de 1 000,00 € |
| Durée | 2 jour(s) |
| Modes |
|
| Sessions |
| Tarif |
A partir de 1 000,00 € |
| Durée | 2 jour(s) |
| Modes |
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| Sessions |
Programme
Optimiser son action de prospection
- Comprendre le cycle de vie d’un client et se situer dans celui-ci : Prospecter, Développer, Fidéliser
- Définir ses cibles de prospects
- Identifier les attentes des prospect, motivations et freins
- Repérer les différents profils prospects
- Analyser la concurrence et les atouts de ma valeur ajoutée
- L’état des lieux des sources de prospection utilisées et comment les optimiser
- Constituer un fichier de prospection qualifié
- Panorama des sources de prospection actuelles : fichiers, réseaux, évènements, recommandations, parrainage, etc…
- La nécessité de varier les approches de prospection pour obtenir des rendez-vous
- Choisir ses approches de prospection :
- Approche directe : téléphone, e-mailing ;
- Approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
- Les réseaux sociaux
- Le calcul de l’effort de prospection à fournir pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et la fréquence des actions à mettre en œuvre
Atelier pratique : Entrainements sur cas pratiques - Définir son plan d’action et l’organisation à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs
Communiquer sur son offre
- Etablir le diagnostic de ma propre communication
- La structure des premières minutes.
- Cadrer l’entretien.
- L’importance du non verbal dans la qualité des échanges : voix, intonations, rythme, regard, gestuelle…
- Nos a priori liés à notre culture et notre éducation ; notre vision du monde, nos interprétations
- Apprendre à se décentrer pour pouvoir aborder l’autre sans comparer avec son cadre de référence et sans porter de jugements, d’a priori
- Apprendre à changer d’angle pour aller à découverte du modèle de l’autre
- Ecouter pour comprendre : l’écoute active
Atelier pratique : Entrainements et mises en situations sur la communication, jeux – Compléter son plan d’action.
La prise de rendez-vous téléphonique
- Trouver l’approche prospection par téléphone qui me ressemble
- Organiser mes séances de prospection en termes de matériel et de mental
- Structurer le plan d’appel qui me ressemble : accroche, proposition du rendez-vous, conclusion de l’appel
- Les techniques pour franchir les barrages avec aisance et traiter les objections spécifiques à la prospection, l’importance des silences.
Atelier pratique : Entrainements et jeux de rôle : structurer un échange téléphonique..
Argumenter : Valoriser son offre
- Bâtir son plan de découverte : QQOQCP, 3C, 4S…
- Construire son argumentaire commercial : CAP/SONCAS
- Travailler ses argumentaires types.
- Mettre en avant ses atouts, pourquoi suis-je le bon partenaire commercial ?
- Miser sur le talent de mes collaborateurs et valoriser leurs compétences
Atelier pratique : Construction de son argumentaire de prospection
Traiter les objections
- Accueillir l’objection, en comprendre les raisons
- Savoir rassurer
- Méthode CRAC
- Préparer son argumentaire pour répondre aux objections principales
Atelier pratique : Entrainements à gérer des objections
Conclure
- Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
- S’assurer de l’engagement du client
Finaliser son plan d’action
- Déterminer ses axes de progrès personnels et les actions à mettre en œuvre
- Se fixer ses objectifs et son planning de réalisation
Prérequis
Public
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