Prospection - Les fondamentaux

Optimiser son action de prospection

• Comprendre le cycle de vie d’un client et se situer dans celui-ci : Prospecter, Développer, Fidéliser
• Définir ses cibles de prospects
• Identifier les attentes des prospect, motivations et freins
• Repérer les différents profils prospects
• Analyser la concurrence et les atouts de ma valeur ajoutée
• L’état des lieux des sources de prospection utilisées et comment les optimiser
• Constituer un fichier de prospection qualifié
• Panorama des sources de prospection actuelles : fichiers, réseaux, évènements, recommandations, parrainage, etc…
• La nécessité de varier les approches de prospection pour obtenir des rendez-vous
• Choisir ses approches de prospection :
  • Approche directe : téléphone, e-mailing ;
  • Approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit ;
  • Les réseaux sociaux
• Le calcul de l’effort de prospection à fournir pour atteindre son objectif : le temps à consacrer, la nature et la fréquence des actions à mettre en œuvre

Atelier pratique : Entrainements sur cas pratiques - Définir son plan d’action et l’organisation à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs

Communiquer sur son offre

• Etablir le diagnostic de ma propre communication
• La structure des premières minutes.
• Cadrer l’entretien.
• L’importance du non verbal dans la qualité des échanges : voix, intonations, rythme, regard, gestuelle…
• Nos a priori liés à notre culture et notre éducation ; notre vision du monde, nos interprétations
• Apprendre à se décentrer pour pouvoir aborder l’autre sans comparer avec son cadre de référence et sans porter de jugements, d’a priori
• Apprendre à changer d’angle pour aller à découverte du modèle de l’autre
• Ecouter pour comprendre : l’écoute active

Atelier pratique : Entrainements et mises en situations sur la communication, jeux – Compléter son plan d’action.

La prise de rendez-vous téléphonique

• Trouver l’approche prospection par téléphone qui me ressemble
• Organiser mes séances de prospection en termes de matériel et de mental
• Structurer le plan d’appel qui me ressemble : accroche, proposition du rendez-vous, conclusion de l’appel
• Les techniques pour franchir les barrages avec aisance et traiter les objections spécifiques à la prospection, l’importance des silences.

Atelier pratique : Entrainements et jeux de rôle : structurer un échange téléphonique..

Argumenter : Valoriser son offre

• Bâtir son plan de découverte : QQOQCP, 3C, 4S…
• Construire son argumentaire commercial : CAP/SONCAS
• Travailler ses argumentaires types.
• Mettre en avant ses atouts, pourquoi suis-je le bon partenaire commercial ?
• Miser sur le talent de mes collaborateurs et valoriser leurs compétences

Atelier pratique : Construction de son argumentaire de prospection

Traiter les objections

• Accueillir l’objection, en comprendre les raisons
• Savoir rassurer
• Méthode CRAC
• Préparer son argumentaire pour répondre aux objections principales

Atelier pratique : Entrainements à gérer des objections

Conclure

• Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
• S’assurer de l’engagement du client

Finaliser son plan d’action

• Déterminer ses axes de progrès personnels et les actions à mettre en œuvre
• Se fixer ses objectifs et son planning de réalisation