Manager une équipe commerciale - Cycle certifiant

Prérequis de passage de la certification :

• Avoir effectué un cursus de formation préparant au passage et à l'obtention de la certification visée chez le certificateur ou un partenaire conventionné, et.
• être titulaire d'une certification de niveau 6, d'un bac+3, ou d'un diplôme équivalent (diplôme étranger), ou avoir validé 180 ETCS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24mois
• Ou : être titulaire d'un titre ou diplôme de niveau 5 et justifier d'une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 36 mois,
• Ou : être titulaire d'un Baccalauréat et justifier d'une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum de 48 mois.

Jour 1

1. Construire une analyse de service

• Le système d'information interne
• Les rôles et responsabilités des acteurs au sein du service
• Les processus qui régissent le fonctionnement du service
• L'évaluation des risques liés au fonctionnement du service

2. Décrire les méthodes et outils nécessaires à un audit interne

• Le plan d'audit
• La trame d'audit
• La grille d'audit

3. Rédiger un dossier de consulting

• Le recueil des données
• Les conclusions de l'audit
• La formulation des préconisations

4. Établir un plan d'action

• Les actions correctives à envisager
• Le suivi des mesures mises en place
• La construction des tableaux de bord

Jour 2

5. Identifier les compétences individuelles des collaborateurs

• Les méthodologies d'identification des compétences
• Les principaux outils de repérage des talents
• L'entretien annuel d'évaluation
• L'entretien professionnel

6. Définir une stratégie d'organisation des compétences

• Les forces en présence
• Les fiches de poste
• Le référentiel de compétences
• La cartographie des talents

7. Préparer et établir un plan de formation

• Les acteurs de la formation professionnelle
• Le budget d'un plan de formation
• Les moyens de financement
• Les orientations du plan de formation

8. Préparer un plan de recrutement

• Les formalités liées à l'embauche
• Les besoins identifiés lors de l'entretien
• Les caractéristiques d'un poste à pourvoir

Jour 3

9. Décrire les étapes d'un recrutement

• La fiche de poste
• Le choix du meilleur profil
• Recrutement interne ou externe ?
• Quel contrat de travail ?
• Le CV et la lettre de motivation
• L'utilisation des réseaux sociaux

10. Décrire une méthode pour réussir un entretien d'embauche

• Les techniques de base
• Les tests de recrutement
• Cerner la personnalité d'un candidat
• Le rythme de l'entretien

11. Développer des pratiques objectives d'évaluation

• Présélection et sélection des candidats
• Définition d'un cahier des charges centré sur les compétences
• Les différentes formes de discrimination
• La réglementation en vigueur

12. Identifier les suites à donner à un entretien

• Le choix et la réponse du recruteur
• Vendre le poste au candidat sélectionné
• L'intégration d'un collaborateur à la structure

Jour 4

13. Identifier les responsabilités et devoirs du manager

• Le management technique
• Le management opérationnel
• Le management humain

14. Décrire les 4 styles de management

• Définitions
• Orientations
• Caractéristiques

15. Distinguer les paramètres d'un leadership cohérent

• Les fondamentaux du leadership
• Se connaître comme leader dans son environnement professionnel
• L'adaptation de son style à la situation de l'équipe, du collaborateur

16. Décrire les obligations légales et contractuelles du manager

• Obligations légales
• Obligations contractuelles

Jour 5

17. Adapter sa posture managériale à chaque situation

• La différence entre personnalité et comportement
• La valorisation des collaborateurs
• Faire preuve d'assertivité au quotidien
• L'anticipation et la gestion des situations de crises

18. Analyser les compétences de ses collaborateurs

• La réunion de service
• L'identification des forces et faiblesses d'un collaborateur
• Le traitement des remontées des collaborateurs
• La double écoute

19. Identifier les outils pour dynamiser une équipe

• La mise en place d'un tableau d'analyse managériale
• L'évaluation d'une équipe (grille d'écoute, compétence relationnelle)
• La mise en place des objectifs

20. Renforcer la motivation de ses équipes

• La mise en place d'un plan d'action
• Répondre aux objections des collaborateurs
• Les techniques de motivation d'un collectif

Jour 6

21. Définir les différents types de communication

• La communication verbale
• La communication non-verbale
• La communication para-verbale

22. Décrire les composantes de la communication non-violente

• La notion d'intelligence situationnelle
• L'intuition comme outil quotidien
• La notion d'écoute active
• Faire preuve d'empathie
• L'art de dire non

23. Animer les réunions et les entretiens professionnels

• La maîtrise de ses propres émotions
• La notion d'assertivité
• La résolution d'une situation conflictuelle
• Le refus d'une demande et l'annonce d'une mauvaise nouvelle

Jour 7

24. Définir les caractéristiques de l'entretien annuel d'évaluation et de l'entretien professionnel

• Définition de l'entretien annuel d'évaluation
• Définition de l'entretien professionnel
• Les différences entre ces deux outils de gestion des compétences

25. Distinguer les étapes de la réalisation de l'entretien annuel d'évaluation

• Préparer l'entretien
• Conduire l'entretien
• Exploiter les résultats de l'entretien

26. Distinguer les étapes de la réalisation de l'entretien professionnel

• Préparer l'entretien
• Conduire l'entretien
• Exploiter les résultats de l'entretien

Jour 8

27. Définir la notion d'autonomie et son importance

• Définition de la notion d'autonomie
• L'importance de l'autonomie dans le quotidien professionnel
• La notion de responsabilité individuelle et collective

28. Identifier les clés managériales d'une délégation efficace

• La confiance en ses collaborateurs
• Les leviers de responsabilisation et de motivation d'un collaborateur
• L'adaptation du management aux caractéristiques d'une équipe
• La remise en question du manager

29. Construire une démarche de délégation responsabilisante

• La démarche de délégation
• Les 4 étapes d'une délégation réussie
• Le suivi de la délégation en cours
• Les objectifs SMART
• Les critères et indicateurs de réussite