Maîtriser les techniques de vente en B to B

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
• Après l'inscription, un module E-Boost est accessible deux semaines avant la séance en présentiel / distanciel

Module E-Boost "Maîtriser les techniques de vente en B to B"

• Déterminer votre style de négociation
• Déterminer votre démarche commerciale en B to B
• Identifier et analyser le besoin de votre client
• Trouver les bons arguments de vente
• Amorcer l'entretien avec votre client en B to B
• Techniques de réponse aux objections
• Quiz de validation des connaissances acquises

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Avoir de la rigueur dans la démarche commerciale

• Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?
• Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente
• La préparation technique, psychologique et matérielle

Obtenir des réflexes d'écoute active

• Les processus et outils de communication
• Créer l'empathie
• Les règles pour bien réussir le premier contact
• Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode A.I.D.E.)
• Les techniques de questionnement qui favorisent l'adhésion de l'interlocuteur
• Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur

Développer une argumentation persuasive

• Structurer son argumentation (CAB)
• Valoriser ses produits / services
• Proposer une solution gagnant-gagnant
• Motiver son interlocuteur à acheter

Répondre aux objections

• Reconnaître les différentes natures d'objection sincères ou non
• Traiter les objections avec respect et savoir s'en servir comme tremplin de vente
• Les attitudes à adopter face à l'objection prix
• Repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux

Conclure la vente et prendre congé

• Valoriser pour convaincre
• Provoquer l'adhésion par les techniques de conclusion
• Conforter sa vente
• Projeter son client vers la prochaine visite

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif) :

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Analyse de scénarii
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en œuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation

Les + de la formation

En amont de la formation, un module e-learning accessible en ligne, permet d'optimiser l'expérience d'apprentissage. Le learning boost comprend un accompagnement à la connexion et un quiz de validation des acquis. Des ressources interactives sont disponibles à tout moment et de n'importe où, pour favoriser son engagement actif et son autonomie. Un quiz final permet de valider les connaissances acquises par l'apprenant.