Les fondamentaux et techniques de base de la négociation

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Le rôle de la négociation

• Des situations relationnelles et à enjeux
• Des enjeux collectifs et des enjeux individuels
• Négociation, confrontation, conflit
• Différents degrés de l'opposition des intérêts et des besoins
• Un bref historique de la négociation et de ses théories
• Positions stratégiques et postures personnelles face à la négociation

Négocier : qu'est-ce que c'est ?

• Les situations de négociation
• Les différents éléments opérants dans une négociation
• Une situation de compétition et de coopération
• Les logiques de gain et de perte
• Les logiques égotiques et le jeu de rôle
• Les modèles de comportement et les modèles stratégiques
• Les techniques de négociation 3.0 : "coopétition", intégration, communication inclusive

Se préparer : le périmètre de la négociation

• Fixer le cadre de la négociation
• Poser les enjeux et fixer les objectifs
• Préparer les supports et documents d'appui à la négociation
• Déterminer la logique et les attentes probables de ses interlocuteurs
• Développer une stratégie de négociation assortie d'un objectif final et d'objectifs intermédiaires
• Fixer à l'avance ses marges de négociation, son "seuil de rupture", ses positions de repli ainsi que les contreparties à obtenir
• Le climat de la négociation
• Evaluer son interlocuteur
• S'informer au maximum sur ses futurs interlocuteurs
• Evaluer les enjeux
• Evaluer les solutions alternatives en cas de blocage
• Définir ses objectifs et sa stratégie vis-à-vis de ses interlocuteurs
• Les outils pour bien préparer sa négociation

Se connaître et communiquer

• Principes de communication
• Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation
• Connaître ses propres réflexes et ses automatismes en situation de confrontation
• Savoir-être spécifique au négociateur
• Mener l'entretien de négociation, le leadership dans l'entretien
• Développer une écoute réciproque
• L'écoute / les relances / les silences / reformulation
• Répondre aux objections
• Argumenter et questionner
• Développer la posture assertive
• Utiliser les techniques de communication non violente pour passer de conflit à confrontation et maintenir les conditions de la négociation
• Utiliser les techniques de gestion émotionnelle pour ne pas se laisser déstabiliser

Maîtriser les différentes phases de la négociation

• Ouverture
• Evaluer le rapport de force
• Etablir immédiatement un équilibre psychologique
• Se légitimer aux yeux de son interlocuteur
• Poser les bases nécessaires au déroulement d'un échange constructif
• Valider l'existence d'un objectif minimum commun
• Confrontation
• Relever les phases sensibles - Eviter la rupture
• Argumenter sans "baratiner", parvenir à se focaliser sur les vrais facteurs de différenciation
• Défendre efficacement ses positions
• Résister aux différentes tentatives de pression et de manipulation
• Gérer les situations conflictuelles en conservant une forme d'autorité tranquille et rassurante
• Construction
• Mettre en valeur ses éventuelles concessions
• Négocier pas à pas tout en appliquant avec fermeté la règle du "donnant-donnant"
• Appliquer des processus d'analyse / décision
• Les différents modes décisionnels
• Comment aboutir systématiquement à des décisions collectives
• Sortie
• Conclure en fixant avec assertivité la suite des évènements : contractualisation, nouveau contact...
• Débriefer après la négociation pour progresser encore
• Mesurer sa performance
• Construire une évaluation avec des indicateurs

Conclure la négociation

• La rédaction d'un compte rendu de négociation
• Les points importants à noter
• Ce que l'on a obtenu
• Débriefing : ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : auto-évaluer son mode relationnel - Se positionner dans les degrés de la conflictualité
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Jeux de rôle : différentes mises en situation de négociation
• Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation (exemple : adapter sa stratégie de négociation, supposer les objectifs de la partie adverse)
• Brainstorming en sous-groupe
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
• Jeu : construire une négociation gagnant / gagnant

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

Learning Boost

• Pour garantir le succès de votre formation, vous bénéficiez d'un module e-learning de 3 heures qui vous permet de consolider vos acquis et d'explorer de nouvelles compétences. Le Learning Boost comprend une connexion accompagnée et un quiz de validation des acquis

Suivi

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
• M2i vous propose d'approfondir vos nouvelles compétences acquises grâce aux options disponibles

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Options disponibles

Coaching +500 €

• 2 séances individuelles d'1h par téléphone ou en visio

Classe virtuelle +590 €

• Séance de 3h en distanciel
• Partage de retours d'expériences
• Questions / réponses avec votre formateur

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation