Les fondamentaux du métier de négociateur immobilier

1) Avant la formation

• Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès

2) Pendant la formation

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Présentation du cadre de la formation
• Contextualisation des objectifs et des enjeux
• Emergence des représentations des participants
• Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin

Bien conclure ses mandats

• Le savoir-être : les attitudes positives
• Les savoirs et le savoir-faire nécessaires

Identifier les objections

• Identification des attitudes de résistance
• Les types d'objection : objection vraie, fausse, test

Traiter les objections sur la base de cas pratiques

• Valider et compléter
• Reformuler les paroles du client
• Transformer les propos en question
• Isoler chaque objection
• Témoignage et interprétation
• Opérer la diversion et/ou le silence
• Méthodes et techniques de traitement d'objection

Valider le mandat

• Mandat écrit
• Respect des règles de droit commun
• Contenu du mandat

Le mandat exclusif

• Qu'est-ce que le mandat exclusif ?
• Savoir expliquer le mandat exclusif au vendeur
• Sécuriser le vendeur
• Les avantages du mandat exclusif

Organiser et conclure les visites

• Soigner le profil des acheteurs
• Soigner la présentation du logement pour la visite
• Répondre aux questions des acheteurs
• Se renseigner auprès des voisins
• Déclencher le coup de coeur de l'acheteur
• Conclure la visite

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic
• Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
• Exercices d'entraînement
• Brainstorming en sous-groupe
• Jeux de rôle
• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
• Bilan oral et évaluation à chaud

3) Après la formation : consolider et approfondir

• Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
• Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation