Les bases de la négociation achats

Introduction

• Présentation de chacun
• Attentes et objectifs visés de chaque participant
• Etat des lieux des connaissances de chacun
• Présentation de la formation

La place des achats dans l'entreprise

• La mission des achats
• Les enjeux
• Le processus achat
• Le contrat
• Les approvisionnements

Se connaître et communiquer

• Principes de communication
• Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation

Connaître les techniques de "l'adversaire" et se les approprier

• Revue et analyse des techniques des commerciaux
• Identifier son style de négociation

Le périmètre de la négociation

• Le prix vs le coût - Approche TCO
• Coût - Qualité - Délai
• Le service
• Les engagements

Préparer sa négociation

• Evaluer le rapport de force
• Analyser les offres
• Définir ses objectifs et sa stratégie
• Les outils pour bien préparer sa négociation

Négocier

• Savoir-être
• Mener l'entretien
• Fixer le cadre de la négociation
• L'écoute / les relances / les silences / reformulation
• Répondre aux objections
• Le climat de la négociation
• Evaluer son interlocuteur
• Relever les phases sensibles - Eviter la rupture
• Les pièges à éviter

Conclure la négociation

• La rédaction d'un compte-rendu de négociation
• Les points importants à noter
• Ce que l'on a obtenu
• Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Atelier jeu de rôle : mise en situation de négociation
• Atelier : adapter sa stratégie de négociation
• Supposer les objectifs de la partie adverse

Synthèse de la session

• Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
• Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
• Bilan oral et évaluation à chaud

Le contenu de ce programme peut faire l'objet d'adaptation selon les niveaux, prérequis et besoins des apprenants.

Modalités d’évaluation des acquis

• En cours de formation, par des mises en situation contextualisées évaluées
• Et, en fin de formation, par un questionnaire d'auto-évaluation