La négociation achat - Initiation
Qualiopi
À partir de
1390 €
Durée
14h en 2 jours
Localisation
Partout en France
Proposé par
GROUPE LEXOM
Objectifs pédagogiques
- Pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien
- Conduire l'entretien de négociation
- Analyser la négociation
Programme de la formation
A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :
Jour 1 - Matin
1. Analyser le contexte de la négociation
- Forces et faiblesses des protagonistes
- Approche marketing et les composantes
- Le produit, le marché, le prix
- Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
2. Déterminer des objectifs de négociation
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
- Les deux dimensions de la négociation
- Le temps, facteur clé de la négociation
- La méthodologie associée au comportement
- Les clauses et les objectifs réalistes associés
- Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
- Les questions complémentaires à poser au vendeur
Jour 1 - Après-midi
3. Préparer la négociation
- Bâtir un argumentaire d'achats (arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur)
- Le montage du dossier de négociation
- La préparation dans le cas de négociateurs multiples
Jour 2 - Matin
4. Gérer la conduite d'un entretien de négociation
- L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
- Appliquer la stratégie de l'échiquier (repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession)
- Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
- S'assurer du pilotage d'entretien
Jour 2 - Après-midi
5. Résoudre certaines difficultés de la négociation
- Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
- Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
- Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
- Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
6. Analyser la négociation
- L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
- L'analyse des éléments concédés
- Le compte rendu de négociation
- Le suivi du respect des engagements
Proposé par
GROUPE LEXOM
"New Skills Model"
À partir de
1390 €
Durée
14h en 2 jours
Localisation
Partout en France
Proposé par
GROUPE LEXOM
À partir de
1390 €
La négociation achat - Initiation
87 villes proposant cette formation
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