Key account management (parcours pro)
Public admis
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Objectifs de la formation
- Prendre la mesure du métier de KAM
- Travailler les 3 compétences indispensables des KAM d’aujourd’hui : le métier, la négociation de haut niveau et la dimension comportementale
DEMOS
Leader de la formation professionnelle et du conseil en ressources humaines
Voir la fiche entreprise
| Tarif |
A partir de 4 000,00 € |
| Durée | 8 jours ( 56 heures ) |
| Modes |
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| Sessions |
| Tarif |
A partir de 4 000,00 € |
| Durée | 8 jours ( 56 heures ) |
| Modes |
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| Sessions |
Description
Cette formation en commerce vous permettra de maîtriser les missions du Key Account Management (KAM) et de développer les compétences indispensables à réalisation de ce métier.
Programme
Module 1 – Profession : key account manager (VN96) – 3 jours
Prendre toute la mesure d’une fonction complexe et stratégique
Rôle et missions du KAM
Les qualités du KAM : commerciales, humaines et comportementales
Conjuguer la stratégie de l’entreprise et celle du compte client
Prioriser son suivi client et s’organiser
Développer son networking
Développer son portefeuille clients
Définir les cibles pertinentes
Mettre en place la veille, l’Intelligence Economique
Identifier les acteurs clés pour faire émerger les projets
Mettre en œuvre les actions de prospection efficaces
Fidéliser dans la durée
Bâtir le plan de compte, définir des actions créatrices de valeur à court et long termes
Construire sa Trade Business Review
Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le retour sur investissement
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
Manager, organiser, coordonner
Définir la stratégie du compte avec son client et en assurer la mise en œuvre
Mettre en place le reporting et les tableaux de bord spécifiques du KAM
Communiquer efficacement avec les équipes commerciales pour un déploiement optimal des contrats
Manager, animer et mobiliser des équipes en transverse
Constituer une équipe projet pour répondre à un appel d’offre
Module 2 – Négocier efficacement avec les grands comptes (VN11) – 3 jours
Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente
Développer son capital relationnel au sein du GC
Élaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Élargir son spectre d’influence
Élaborer sa stratégie de développement
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client
Concevoir et délivrer une offre de valeur
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Évaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
Préparer efficacement ses négociations
Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente
Déjouer les pièges des acheteurs
Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Étalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
Négocier en face à face
Se mettre mentalement dans une dynamique de réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S’affirmer dans les négociations difficiles
Définir un plan de développement Grands Comptes
Suivre les actions réalisées
Évaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client
Module 3 – Développer son leadership relationnel (MN43) – 2 jours
Le leadership relationnel et le management
Les apports et les grands principes
Style de leadership et performance des équipes
Les conditions d’exercice du leadership
Les 4 grands styles de leadership
Identifier et reconnaître les 4 styles de leadership : directif, persuasif, participatif et délégatif
Les paramètres décrivant le comportement du leader dans chaque style
Identifier son propre style de leadership
Adapter le style de leadership en fonction du collaborateur
Les 4 comportements du leader liés à l’autonomie du collaborateur
Adopter les styles de leadership adaptés
Accompagner l’évolution et le cycle de progression du collaborateur
La gestion des résistances, de la démotivation et du stress
Les pièges à éviter
Mettre en œuvre son leadership dans les entretiens
Développer sa capacité d’écoute
Savoir encourager
Savoir dire ce qui ne va pas
Savoir féliciter
Savoir recadrer
Savoir exprimer son point de vue et le faire partager
Savoir fixer des objectifs motivants
Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– s’entraîner au management situationnel face à un collaborateur
– s’entraîner au management situationnel face à une équipe
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.
Public
Key Account Manager, responsables comptes clés, responsables grands comptes, responsables comptes clés, Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.
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Objectifs de la formation
• Identifier la notion de management des talents
• Mesurer les impacts RH et managériaux de la gestion des talents
• Savoir détecter et accompagner les potentiels sur l'ensemble des filières
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A partir de 1 400,00 € |
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Nous contacter |
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Objectifs de la formation
- Examiner le fonctionnement du Tribunal judiciaire
- Conduire une procédure de première instance devant le Tribunal judiciaire
- Procéder à l'exécution des décisions de justice
| Tarif |
A partir de 1 010,00 € |
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1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l'issue de cette formation, vous serez capable de :
- Définir l'intérêt de la mesure de la performance achats
- Collaborer au pilotage de la fonction achats afin d'optimiser le processus achat dans son ensemble
- Concevoir un tableau de bord achats et identifier les indicateurs importants permettant de connaître et d'évaluer l'efficience du service achats
- Concevoir un cahier des charges afin d'assurer la qualité des produits et services achetés en mettant en place des procédures de contrôle qualité
- Utiliser des indicateurs de mesure pour évaluer les résultats des actions mises en place.
| Tarif |
A partir de 1 946,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Formation Maîtriser les spécificités comptables, budgétaires et financières dans les ESMS
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
- Décrire les mécanismes fondamentaux de la comptabilité des établissements ou des services
- Acquérir les règles élémentaires d'organisation administrative et comptable dans le secteur associatif et des ESMS
- Identifier la production et l'utilisation des documents comptables
| Tarif |
A partir de 1 930,00 € |
| Durée |
3 jours |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Décrypter la jurisprudence récente en matière d'assurance construction
- Identifier les points de vigilance pour sécuriser sa gestion des sinistres construction
- Sécuriser ses pratiques grâce à l'analyse et aux recommandations d'éminents spécialistes
| Tarif |
A partir de 990,00 € |
| Durée |
1 jour |
| Modes |
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Objectifs de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Prendre sa place et reconnaître celle des autres
- Comprendre les ressorts du travail en équipe
- Savoir animer un collectif de travail
- Apprendre à définir des objectifs communs et à les atteindre
| Tarif |
A partir de 300,00 € |
| Durée |
2j / 14h |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Identifier les spécificités du contrôle de gestion bancaire
- Mettre en place les méthodes et outils de pilotage des activités d'une banque
- Etablir un plan d'actions permettant d'augmenter la performance de la banque, en lien avec les services opérationnels
| Tarif |
Contacter l'organisme |
| Durée |
Nous contacter |
| Modes |
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Objectifs de la formation
- Gérer efficacement la démarche de Gestion des Emplois et des Parcours Professionnels (GEPP)
- Concevoir et piloter le plan de développement des compétences selon les orientations stratégiques de l'entreprise
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A partir de 3 900,00 € |
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5 jours |
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Formation Les contraintes fiscales applicables à l'archivage électronique des documents dématérialisés
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
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A partir de 1 294,00 € |
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Formation Mathématiques financières pour les produits de taux : les fondamentaux
Proposé par LEFEBVRE DALLOZ COMPETENCESObjectifs de la formation
- Valoriser les produits de taux grâce aux bases du calcul actuariel
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- Utiliser les dérivés de taux (FRA, Futures et swaps) en couverture d'un portefeuille
| Tarif |
A partir de 1 834,00 € |
| Durée |
2 jours |
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